Techniland en fait ' un max ' pour ses revendeurs

Avec son opération, Techniland a récompensé ses revendeurs selon le volume total des commandes. Au final, 70 commerciaux y ont participé et le grossiste a augmenté son chiffre d'affaires d'un million d'euros.

Alain Lavenir

01net.

le 13/02/06 à 15h33

' Après septembre et octobre qui sont des mois traditionnellement moins propices aux affaires, il nous a paru judicieux de monter une opération marketing pour doper les ventes de fin d'année ', explique Olivier Breittmayer, président de Techniland Systems. Pour inciter ses partenaires revendeurs à augmenter leur chiffre d'affaires, le grossiste a choisi de s'appuyer sur leurs commerciaux pour pousser en priorité ses solutions et ses services chez leurs clients au détriment d'éventuels produits concurrents. Une stratégie qui s'est concrétisée par un concours de vente baptisé ' Un max de cadeaux ', organisé du 31 octobre au 30 décembre 2005. Les lots mis en jeu étaient du matériel hi-fi, des produits vidéo et des consoles de jeu.

Soucieux d'assurer une bonne couverture à son opération, Techniland a procédé à une vaste campagne d'e-mailing, en envoyant plus de deux mille courriers électroniques à ses différents revendeurs. ' Cette opération a été intégralement financée en interne sans faire appel à un quelconque fournisseur ', insiste le dirigeant, soucieux de préserver son indépendance. Pour son concours, Techniland a joué la carte de la simplicité, puisqu'il suffisait de s'inscrire pour participer. Au total, plus de 70 commerciaux représentant pas moins de 45 revendeurs ont effectué cette démarche. Les ventes cumulées réalisées par chaque participant sur la période de l'opération conditionnaient le gain éventuel. Le concours concernait tous les produits distribués par Techniland. Ce qui est rarement le cas dans ce type d'opération où la plupart des grossistes choisissent de promouvoir un nombre limité de fournisseurs.

Une chance pour tous

Afin de donner leur chance à tous les commerciaux participants, Techniland a établi un barème réparti sur sept tranches de CA. Plus la tranche était élevée, et plus les objets gagnés étaient conséquents avec pour point d'orgue, un écran plasma Grandin. Pour Olivier Breittmayer, qui a préalablement établi un prévisionnel en fonction du nombre de participants présumés et du surcroît de chiffre d'affaires généré par l'opération, la majorité des prix gagnés l'ont été sur les tranches inférieures à 30 000 euros. Parmi les 70 participants, une seule société, DCI, a réussi à dépasser la barre des 200 000 euros de CA. Toutefois, les produits Fortinet et Avantail distribués par le grossiste ont de par leur prix élevé largement contribué à l'attribution des plus gros lots. Une fois encore, le dirigeant de Techniland a préféré assumer lui-même les dépenses sans recourir à ses partenaires habituels. Si le grossiste a consacré près de 10 000 euros à l'achat des lots, son chiffre d'affaires a progressé en contre-partie d'un million d'euros. Un solde largement positif qui l'incite à réitérer ce type d'opération. La prochaine pourrait se dérouler à la fin du premier semestre 2006, juste avant les vacances d'été.

Les cinq points clés

1. Une offre globale : le concours englobe tous les produits et services commercialisés par le grossiste, sans se limiter à un constructeur privilégié.

2. Un classement par catégorie : il permet de concourir dans la catégorie qui correspond le mieux au produit que souhaite pousser la société.

3. Une neutralité totale : les fournisseurs ne sont pas impliqués financièrement dans l'opération, ce qui permet au grossiste de garder son indépendance.

4. De nombreux lots : plus de 10 000 euros de lots ont été mis en jeu, avec une majorité de produits d'électronique grand public.

5. Un système bien huilé : la planification en amont des ressources allouées évite la multiplication des gagnants et minimise le nombre des perdants.

L'avis d'un revendeur : David Bertrand (DCI) : ' l'opération a été l'occasion de découvrir de nouvelles offres '

En quoi avez-vous été intéressé par l'opération menée par Techniland ?
Le fait que les technologies novatrices qu'ils proposent fassent l'objet du concours était appréciable. Cela a permis à nos commerciaux de découvrir de nouveaux produits pour pouvoir ensuite les proposer aux clients. C'est une façon de sortir de la routine et de vendre des produits à valeur ajoutée différents, que nous laissions un peu de côté.

Quelle est la nature du partenariat avec le grossiste ?
C'est notre grossiste régulier avec lequel nous avons élaboré une stratégie de développement pour les offres à valeur ajoutée. Le commercial de Techniland et notre responsable marketing ont travaillé en commun sur le sujet. L'idée n'est pas de récompenser le commercial sur les produits qu'il a l'habitude de vendre, mais de lengager sur des offres nouvelles qui apporteront un plus aux clients.

Avez-vous pris en compte les barèmes proposés par le grossiste ?
Oui, chaque commercial est géré individuellement. Nous avons simplement revu les bases proposées par Techniland pour les adapter à nos propres objectifs et aux produits qui nous intéressent plus particulièrement, comme les coupe-feu et les sondes que nous finissions par ne plus préconiser. Ce qui nous a amenés à revoir le discours des ingénieurs avant-vente et des commerciaux.

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