SSII : le référencement fait boule de neige
Certaines grandes sociétés de services informatiques sélectionnent leurs prestataires. Une pratique qui se répercute dans les SSII plus modestes.
01net.
le 20/02/06 à 07h00
La sous-traitance entre SSII, hier opportuniste ou informelle, tend à s'organiser. Après les grands comptes, les principales SSII entament à leur tour une refonte des relations avec leurs propres prestataires. Certaines établissent
désormais des référentiels de sociétés, et y appliquent des matrices tarifaires par profils d'informaticiens.
La logique qui prévaut dans les services achats des grandes entreprises fait boule de neige. Au dire de certaines SSII, ce sont les exigences imposées par les entreprises en termes de coût et de qualité de service qui les contraignent
à revoir leurs relations avec leurs sous-traitants.
Un moyen de désigner des partenaires fiables
Pour autant, rares sont les sociétés de services qui avouent pratiquer le référencement. Steria n'a pas cette pudeur. Elle reconnaît l'utiliser comme un moyen de sélectionner les partenaires en mesure d'assurer les prestations qu'elle
ne souhaite pas réaliser elle-même.
' Nous ne recrutons pas systématiquement à chaque prestation qui nous est confiée. Et ce, parce que leur valeur ajoutée est faible ou qu'elle sort de notre c?"ur de cible
technologique ', précise Eric Messigny, directeur général adjoint pour la France. Au total, près de 20 % des revenus de la SSII sont générés par des sous-traitants.
Pour bâtir sa grille de référents, le service achats de Steria a lancé cette année un appel d'offres général. Il a choisi près de soixante-dix sous-traitants préférentiels. Les critères de sélection ressemblent à s'y méprendre à ceux
des acheteurs dans les grandes entreprises.
Le premier filtrage porte sur la valeur de l'entreprise : respect des normes de qualité ISO, pérennité financière, etc. Le second est davantage économique. ' Nous nous engageons à fournir du volume à ces
sociétés. En contrepartie, nous négocions des tarifs avantageux ', souligne Eric Messigny. Selon plusieurs dirigeants de petites SSII, Accenture ou IBM Global Services (IGS) opèrent aussi via un service achats et des listes
de référencement.
Par ricochet, une approche similaire se met en place dans les SSII de taille plus modeste. ' Nous commençons à organiser une politique de sous-traitance de deuxième niveau, affirme Bernard Moulène,
directeur général de Teamlog. Une société référencée comme la nôtre a un devoir de réactivité. Or, il n'est pas toujours évident de détenir le profil demandé dans les délais. ' Dans une optique de flexibilité,
Teamlog recourt ainsi à des sociétés positionnées sur des niches technologiques ou métier, qu'elle a répertoriées.
Outre la sous-traitance rationnelle décrite par Steria, il s'agit bien souvent d'une sous-traitance de commodité. Les SSII confrontées à des pics de charge compensent ainsi le décalage entre la demande et leurs ressources
disponibles.
Des relations davantage formalisées
' Les grands groupes à connotation généraliste doivent gérer l'élasticité, note Olivier Géhin, directeur commercial de la SSII Alti. Ils ont des trous dans la raquette et sous-traitent dans
les domaines où ils n'ont plus d'équipes. ' Ce que confirme Unilog. ' Il nous arrive de sous-traiter en cas d'indisponibilité d'ingénieurs, précise Eric Estrier, membre du comité exécutif du
groupe et responsable des grands comptes. Mais nous n'avons pas de procédure de sous-traitance à proprement parler. '
Certes, la pratique qui consiste, pour une SSII, à confier une prestation à une autre société de services a toujours existé. Mais avant, la sous-traitance s'exerçait de façon plus informelle, au gré des relations entre
commerciaux : il n'y avait pas de point d'entrée unique dans la société par le biais d'un service achats, ni de liste sur laquelle les commerciaux devaient sélectionner des sous-traitants. Désormais, on observe des procédures plus élaborées.
' IGS publie des appels d'offres de profils d'informaticiens sur un portail ', témoigne Christine Richebourg, directrice des opérations de la SSII CGBI.
En fait, la formalisation des relations entre les grands prestataires et ceux plus modestes révèle une autre tendance : une hiérarchisation plus marquée entre les sociétés de services informatiques. D'un côté, les SSII majeures
profitent de leur envergure pour décrocher des projets. De l'autre, les sociétés de moindre taille peinent de plus en plus à vendre leurs prestations en direct aux grandes entreprises. Et sont peu ou prou contraintes de s'adosser aux mastodontes des
services informatiques pour placer leurs informaticiens.
' Les clients signent avec les SSII nationales des contrats substantiels pour un certain volume de jours/homme. Derrière, celles-ci vont régulièrement piocher des ressources chez les petits
prestataires ', observe Eric Cohen, président de Keyrus. Le phénomène apparaît criant sur les prestations dites banalisées, où l'on trouve pléthore d'ingénieurs.
C'est une conséquence de la logique de référencement et de réduction du nombre de prestataires, instaurée depuis trois ans par les grands comptes. La primauté se voit accordée aux acteurs de poids disposant d'un large panel de
compétences et d'une vaste couverture géographique. La notion de volume prévaut. Souvent, le nombre de prestataires retenus a été réduit à quelques dizaines. Voire une poignée, comme dans le cas ?" assez exceptionnel ?" de
Renault : le constructeur n'a conservé que trois prestataires pour couvrir l'ensemble de ses besoins en informatique.
Cette logique montre d'ailleurs ses limites : une société de la dimension d'Atos Origin, sélectionnée pour gérer l'ensemble du domaine applicatif de Renault, se trouve tout de même obligée de rechercher sur le marché les profils
qu'elle ne possède pas en interne pour remplir sa mission. ' 80 % des demandes de sous-traitance d'Atos Origin consistent en des missions de soixante jours, qui équivalent à une préembauche sur des postes chez
Renault ', témoigne ce dirigeant d'une SSII désireux de conserver l'anonymat.
Encore des opportunités pour les petites structures
Les sociétés de services de taille modeste ne semblent pas pour autant condamnées aux seconds rôles. Les grandes entreprises n'ont pas toutes réduit de façon drastique le nombre de leurs prestataires. ' Si une
sous-traitance à deux niveaux s'organise, le phénomène est assez disparate selon les secteurs d'activité ', note Jean-François Perret, président de Pierre Audoin Consultants.
L'orientation vers les prestataires principaux s'avère très forte dans les groupes industriels (aéronautique, automobile) ou la grande distribution. Elle l'est moins dans la banque et l'assurance. Des sociétés importantes n'ont pas
encore adopté cette logique de référencement serré. ' Notamment les grands groupes décentralisés ', note Olivier Géhin. Pour sa part, le président de Keyrus précise : ' Environ
50 % des grands comptes du CAC 40 privilégient les SSII majeures. '
Par ailleurs, certains donneurs d'ordres, après avoir poussé une politique de réduction draconienne des référents, font désormais machine arrière. ' Le groupe Total est passé d'une dizaine à une vingtaine de
prestataires sélectionnés, faute d'une réactivité suffisante à ses demandes de prestations ', signale un dirigeant de SSII.
En outre, l'exclusion des listes des entreprises référencées touche surtout les sociétés généralistes. Les SSII proposant une offre de ' multispécialistes ' se portent bien. A l'instar de
la société Alti, qui se fonde sur des prestations réparties par niches technologiques identifiables : compétences SAP pour la gestion des achats, le décisionnel ou la gestion de place de marché.
' Ce positionnement de multispécialiste nous permet de nous faire référencer. Nous ne sommes pas entrés dans la logique de sous-traitance de deuxième niveau ', affirme Olivier Géhin. Même
constat chez Keyrus, acteur historique du décisionnel. ' Dans notre domaine de prédilection, nous possédons une taille critique suffisante, qui nous ouvre la porte des grands comptes ', déclare Eric
Cohen, président de la SSII.
La course à la taille critique et la consolidation censée assurer un référencement ne représentent donc pas toujours un passage obligé.
Les grandes SSII confortent leurs positions
La reprise sur le marché des services informatiques profite surtout aux SSII majeures. En effet, la pratique du référencement leur assure des revenus récurrents, puisqu'elles sont consultées systématiquement lors du lancement de
l'appel d'offres. En outre, les grands comptes négocient avec elles des contrats cadres, où le panel de prestations demandées s'avère de plus en plus large.
Résultat : alors que Syntec Informatique, la chambre syndicale des SSII et éditeurs de logiciels, prévoit une hausse moyenne de 6 % du marché des services informatiques sur l'année 2005, les grandes SSII affichent toutes
des croissances organiques très supérieures.
Questions/Réponses
Le référencement hypersélectif de Renault pourrait-il faire tache d'huile ?
Pour l'heure, l'approche de Renault, qui n'a retenu que trois prestataires, reste exceptionnelle. En général, la plupart des entreprises conservent entre dix et cinquante prestataires pour couvrir l'ensemble des prestations dont
elles ont besoin.
Les structures plutôt modestes sont-elles condamnées à devenir des sous-traitantes pour les plus importantes ?
Pas forcément. Même s'il est vrai que la primeur accordée aux grosses SSII rend difficile le référencement des petites sociétés de services. Elles possèdent toutefois des moyens de passer outre. Généralement, la spécialisation sur un
domaine innovant leur ouvre les portes des grands comptes. Une autre méthode consiste à créer un GIE (groupement d'intérêt économique) afin de concurrencer les grandes sociétés de services. Mais cette approche demeure marginale.
Comment semble évoluer cette tendance ?
Les chiffres concernant le taux de sous-traitance que les SSII s'autorisent tendent à augmenter (près de 20 % chez Steria, et environ 15 % chez Unilog). Il faut dire que la reprise de la demande génère une pénurie sur
certains profils. A ce facteur conjoncturel s'ajoute un autre, plus structurel : la pression sur les prix conduit les sociétés de services à sélectionner les sous-traitants les plus compétents pour assurer les prestations qu'elles ne souhaitent
pas réaliser elles-mêmes.
avis d'expert : Jean-François Perret (président de Pierre Audoin Consultants)
Depuis une vingtaine d'années, ce cabinet suit le marché des logiciels et services en France.
' Les grandes SSII montent des services achats '
' Pour répondre aux objectifs de baisse des prix imposés par les grands comptes, les SSII sont obligées de sélectionner leurs sous-traitants de façon drastique. Parallèlement, leur taux de sous-traitance augmente
d'environ 10 %. Le modèle change également. Il ne s'agit plus seulement de déléguer une prestation en raison d'une pénurie de compétences. Il faut aussi distinguer entre les prestations à effectuer en interne et celles à
sous-traiter. '
' La sous-traitance entre SSII reste taboue '
' Pour l'instant, elle s'organise un peu sous le manteau. Les grandes SSII n'osent pas avouer quelles travaillent avec des petites. Mais les mentalités vont changer. On commence à observer en France ce qui se pratique
depuis de nombreuses années dans le monde anglo-saxon. Aux Etats-Unis, EDS ou IGS figurent parmi les premiers clients de SSII moyennes. '
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