Les PME plébiscitent la mobilité
Avec des performances sans cesse revues à la hausse et des prix en chute libre, les ordinateurs portables intéressent de plus en plus les PME. Ils représentent aujourd'hui plus d'un tiers des ventes de micros en France.
01net.
le 27/02/06 à 14h20
Les fabricants d'ordinateurs portables se frottent les mains. 2005 a été un très bon cru, particulièrement en France où les ventes ont fait un bond de 31,4 % l'an dernier pour dépasser, selon IDC, les 3 millions d'unités. Un
record ! D'autant que dans le même temps, le marché global de la micro progressait, lui, de 20,3 % pour atteindre les 8,1 millions de machines. ' Les ventes de portables représentent 37 % du marché
français ', précise Thomas Parrot, analyste chez IDC France. Une part supérieure de trois points à celle enregistrée à l'échelle mondiale.
Certes, ce sont toujours les ventes du marché grand public qui tirent le marché avec une hausse supérieure à 48 % en volume. ' Mais les livraisons de portables professionnels progressent tout de même de
17,4 % ', note Thomas Parrot. Les baisses de prix répétées expliquent en grande partie ces envolées. Selon le Gartner, le prix moyen d'un PC portable aurait chuté de 31 % au cours des douze derniers mois et l'on
trouve désormais des machines de très bonne facture à 1 000 euros. Mais le mouvement est plus profond. ' La mobilité est devenue un élément incontournable de la productivité pour toutes les
entreprises ', avance Patrice David, responsable produits mobilité chez AMD. ' À l'heure de la réduction du temps de travail et des coûts, les salariés doivent pouvoir accéder en permanence au système
d'information de l'entreprise ', renchérit Frédéric Fauchère, directeur des ventes de Sony. Arrivé sur le marché professionnel il y a à peine deux ans, Sony cible en priorité les PME de 50 à 500 personnes. Mais les TPE sont
également dans sa ligne de mire cette année, tout comme son concurrent Lenovo.
' Quelle que soit leur taille, de plus en plus d'entreprises recherchent une plate-forme unique capable de leur offrir un niveau de performance maximal tant au bureau qu'en déplacement ',
assure Estelle Rochette, chef de produits PC portables chez HP. Les fondeurs l'ont bien compris, à l'image d'AMD qui a porté sa technologie 64 bits sur plate-forme mobile et s'est doté l'an dernier d'une structure spécifique pour cibler les PME
hexagonales, ou d'Intel qui, avec sa toute nouvelle plate-forme Centrino Duo, promet déjà des gains de performances de 68 % sur les PC portables avec un taux d'utilisation de la batterie prolongé de 28 %. Les constructeurs retroussent
également leurs manches pour proposer des machines mieux adaptées aux besoins de leur clientèle professionnelle. ' L'informatique mobile est devenue le nouveau cheval de bataille de l'industrie de la
micro ', affirme Daniel Trachino, responsable de la division portables chez Acer. Mais cette compétition accrue pourrait aussi générer de nouvelles baisses de prix.
Des solutions sur mesure
Priorité doit comme toujours être donnée aux services. ' La mobilité représente de nombreuses opportunités de vente de prestations annexes comme la mise en place de réseaux Wi-Fi, l'abonnement aux services GPRS
des opérateurs ou encore la fourniture de systèmes de sauvegarde et de récupération de données ', détaille Jean-Pierre Michenaud Rague, responsable des canaux de distribution de Lenovo. À travers ses technologies ThinkVantage
mais aussi ses offres ' Top Seller ', Lenovo propose à ses revendeurs des produits ' dédiés PME ' sur lesquels ils peuvent faire des marges plus
importantes. ' Ces offres représentent un tiers de notre CA, l'objectif est d'arriver à la moitié ', précise Pierre Michenaud Rague. ' L'important est de coller au plus près aux
besoins de chaque client ', souligne pour sa part Antoine Ferraz, chef de produit mobilité chez Fujitsu Siemens. Le constructeur, qui réalise la moitié de ses ventes auprès des entreprises, offre ainsi depuis quelques mois
?" tout comme HP d'ailleurs ?" un configurateur à la demande qui permet de répondre aux besoins très spécifiques des PME. Tous les fournisseurs encouragent leurs partenaires à développer les services annexes, comme la formation, la
maintenance, les extensions de garantie sur site... mais aussi la fourniture de solutions de sécurité ou d'applications métier. ' Le marché de la mobilité exige de nombreuses qualités mais c'est l'un des plus
prometteurs ', résume Estelle Rochette. En 2006, quelque 78 millions de PC portables devraient être distribués dans le monde, soit deux fois plus qu'en 2003.
L'offre présentée dans ce tableau n'est pas exhaustive.
Les compétences requises
Comprendre les problématiques métier de ses clients et identifier leurs besoins, afin de bien les conseiller dans le choix du matériel, du mode de connexion...
Maîtriser les outils de messagerie et les réseaux pour intégrer les applications nomades au système d'information de l'entreprise.
Proposer des services liés à la sécurité : identification, solutions de cryptage de données.
Adapter son service après-vente pour dépanner au plus vite les clients.
Faire des démonstrations ou des mises en situation.
L'argumentaire
La mobilité est un élément incontournable de la productivité.
Les portables offrent des performances égales à celles des PC de bureau avec un encombrement minimum.
Les prix des machines sont de plus en plus abordables.
Le poids et l'autonomie sont adaptés à l'itinérance. La robustesse des machines garantit leur longévité.
Profil de clientèle
Les professions libérales, les TPE, les PME ou les divisions des grands groupes.
Les commerciaux qui peuvent rapidement accéder à toutes les informations dont ils ont besoin.
Les techniciens sur site qui ont également accès à toutes les fiches techniques.
Les salariés qui pratiquent le télétravail.
Ventes d'ordinateurs en France en 2005
Dell arrive en 2e position. Dans le classement du Gartner (cf. N?' 665), NEC devançait Dell.
Source : IDC EMEA PC Tracker, Février 2006
Ventes de portables en France en 2005
Le top 5 rejoint le classement du Gartner, en revanche les volumes de ventes diffèrent (cf. N?' 665).
Source : IDC EMEA PC Tracker, Février 2006
L'avis d'un revendeur : Loïc Troulet (Ordisys) : ' nos ventes de portables ont progressé de 30 % en 2005 '
Comment se porte votre activité portables ?
Avec le développement du télétravail et de la mobilité, les entreprises sont de plus en plus demandeuses de solutions nomades. Les ventes de PC portables représentent près de 20 % de notre activité.
Que recherchent en priorité les PME que vous ciblez ?
Notre clientèle est composée à 60 % de PME-PMI. La plupart sont à la recherche, non pas d'un matériel, mais de solutions complètes de mobilité. Lorsqu'elles équipent leur flotte de commerciaux, elles veulent des PC portables
très performants, mais aussi dotés de fonctions avancées de sécurité. C'est pourquoi nous sommes partenaire certifié ThinkVantage Technologies depuis fin 2004.
Quels autres services pouvez-vous leur offrir ?
Nous sommes spécialisés dans la fourniture et la maintenance de solutions micro-informatiques avec tous les services s'y rapportant : audit, câblage, développement, formation, réseaux, consommables... Nous accompagnons nos
clients en permanence.
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