Optoma stimule les ventes de ses revendeurs

Sur un marché très concurrentiel, il n'existe pas de solution miracle pour dynamiser les ventes... mais il est toutefois possible de mettre en place des outils de stimulation permettant aux revendeurs d'améliorer leurs performances. C'est l'option choisie par Optoma. Le constructeur de vidéoprojecteurs et de produits de home cinéma propose en effet régulièrement à son réseau de revendeurs, des animations leur permettant de faire progresser leur CA. C'est ainsi qu'a pris place une animation, entre la mi-janvier et la fin février 2006, portant sur l'intégralité de la gamme de vidéoprojecteurs d'Optoma, à la fois grand public et professionnels. Pour cette édition, l'enjeu était simple : il suffisait, pour remporter un lot, de réaliser la vente de cinq produits au cours de la période considérée. ' Le chiffre de cinq vidéoprojecteurs a été décidé en considérant que chacun avait ses chances de remporter un cadeau, qu'il s'agisse de grosses structures ou d'acteurs plus modestes, explique Thierry Millet, DG d'Optoma. Les gagnants avaient le choix entre un lecteur DVD/DivX portable, un lecteur MP3 de 40 Go ou un caméscope numérique 3,2 millions de pixels. Nous avons choisi des lots de prix, afin de démontrer à nos partenaires que nous avons conscience de la valeur de leur travail '.

Sur les 700 revendeurs que compte Optoma, quelque 400 ont ainsi participé à l'opération. Un taux qui satisfait le directeur général, de même que l'éventail de participants : ' Nous comptons 35 % de revendeurs B to C, qui se concentrent sur les produits home cinéma, et 65 % de partenaires B to B. Et parmi ceux-ci, nous dénombrons deux types : les revendeurs informatiques qui ont une approche plus généraliste du marché du vidéoprojecteur, et les distributeurs audio-vidéo, qui sont plus enclins à proposer du service en plus de la vente de matériel. ' Pour cette animation, il n'était pas nécessaire de s'inscrire préalablement. Toute vente de vidéoprojecteur entraînait automatiquement la participation du partenaire. Mais Optoma a tout de même pris le soin avant le début de l'opération de communiquer sur celle-ci au moyen d'un e-mailing. Cet envoi était par la suite relayé par les commerciaux du constructeur. Si Optoma ne dévoile pas l'enveloppe consentie à cette animation, Thierry Millet reconnaît qu'il s'agit d'un budget conséquent, ' mais qui est compensé par le volume des ventes réalisé pendant l'opération '. Optoma annonce une progression de 20 % du CA sur la période de l'animation. Un résultat qui incite le constructeur à poursuivre dans cette voie. ' Sur un marché très concurrentiel, il est important de marquer sa présence auprès des revendeurs qui ne sont pas monomarques, explique Thierry Millet. C'est aussi un moyen pour eux d'organiser des challenges internes, ou d'offrir le lot gagné à leurs meilleurs clients '.