SurfControl privilégie ses nouveaux partenaires

' Le montage de l'opération nous a pris près de trois mois, le temps de trouver la meilleure méthode pour approcher et fidéliser les partenaires d'IPvista ', explique Anne Dorange, directrice générale de SurfControl pour la France. Une partie du financement a été assurée par la filiale européenne, le reste étant fourni à l'échelon local. À titre d'exemple, une session organisée en régions revient à 1 500 euros, location des locaux et repas compris.

Plutôt que d'organiser de simples formations commerciales, le constructeur a privilégié le principe d'ateliers techniques qui permettaient aux participants de faire valider leurs compétences et de s'engager progressivement dans un cursus de formations certifiantes. L'opération s'est déroulée sur la période du 1^er au 31 décembre 2005, avec la collaboration active du grossiste IPvista. Le contenu des formations de SurfControl a été repris dans les différents documents envoyés aux partenaires. Au total, près de 200 revendeurs, pour la plupart de taille moyenne ou petite, ont reçu l'invitation. De son côté, IPvista a procédé à une relance en rappelant la date butoir de l'opération. ' Nous avons volontairement ciblé des sociétés qui entretiennent des liens de proximité avec les clients locaux et qui ont une vision sur le long terme ', reconnaît Anne Dorange. Au vu du nombre de partenaires contactés, la dirigeante pouvait s'attendre à un retour conséquent.

Malgré le soin apporté au montage de l'opération, un petit détail est venu gripper la mécanique. Décembre correspond à la clôture de l'année fiscale, une période durant laquelle les revendeurs ont d'autres préoccupations que de se faire certifier. Au final, une dizaine d'inscriptions seulement ont été enregistrées, pour un total de cinq sociétés représentées. Un résultat relativement décevant en dépit des efforts consentis par le constructeur qui, entre autres avantages, propose à ses futurs partenaires le prêt de ses serveurs dédiés pendant un mois et la vente à prix coûtant de matériel réservé à la démonstration. Par ailleurs, les nouveaux revendeurs ayant acheté pendant le mois de décembre du matériel SurfControl auprès d'IPvista ont pu bénéficier de 2 % de remise sur le montant de leur commande. La période n'étant guère propice aux achats, peu de partenaires ont semblé intéressés. Toutefois, le bouche à oreille a bien fonctionné. La participation, jusqu'alors cantonnée à cinq personnes par session, a rapidement doublé avec une liste d'attente qui a fait son apparition.