Impossible n'est pas Sagem Communication

Le fournisseur a choisi de mettre fortement l'accent sur son réseau indirect en créant l'opération ' Missions possibles '. Le premier des trois volets a généré une augmentation des ventes de plus de 20 %.

Olivier Waché

01net.

le 28/08/06 à 00h00

Le 2 janvier dernier, Sagem Communication s'est lancé un nouveau défi : redonner à son réseau de vente indirecte une place de choix dans sa stratégie de vente. Le fournisseur de produits de communication mobile et haut débit souhaite en effet s'appuyer sur ses revendeurs pour toucher les TPE et PME, tandis que sa force de vente directe se concentrera sur les grands comptes. Sagem Communication a donc mis en place une nouvelle politique sur trois ans, comportant plusieurs aspects : développement d'une gamme de produits pour les petites entreprises, appui du réseau indirect pour la formation (Sales Academy, e-learning), recrutement de nouveaux partenaires, fourniture de services comme la télérelève, ou encore aide à la réponse à un appel d'offres par le service SPC (strategic proposal center). Pour Bruno Gérard, directeur du département terminaux et systèmes d'impression professionnels de Sagem Communication, ' nous souhaitons montrer à notre réseau indirect combien il est important à nos yeux. Nous investissons en conséquence pour l'épauler. Cet effort sera d'ailleurs accentué au cours du second semestre 2006. Notre objectif est clair : réaliser grâce au canal indirect 30 % de notre CA, contre 20 % actuellement '.

80 % des principaux revendeurs ont participé

Outre ces services, Sagem Communication a organisé une animation sur l'année en trois volets, baptisée ' les Missions possibles '. Le principe de la première, qui s'est tenue du 15 mars au 15 mai dernier, était d'accorder 8 % de marge supplémentaire aux revendeurs pour toute commande de fax laser 3340, 3245 et 3240. Ceux-ci ont pu bénéficier de nouvelles formations pour compléter leurs connaissances sur les produits mis en avant lors de l'opération. Le constructeur a également procédé à des insertions dans des magazines spécialisés. Sagem Communication, qui compte 300 revendeurs actifs, dont un noyau dur de 100 à 130 distributeurs, a constaté sur ce dernier segment ' un taux de 80 % de participation, précise Bruno Gérard. Sur la deuxième opération, ce taux a atteint 100 % '. En terme de ventes effectuées, celles enregistrées sur la période de la mission numéro 1 ont fait un bond de 20 % par rapport à l'an passé. Et Sagem Communication n'entend pas s'arrêter là, puisque, avec sa nouvelle gamme, le constructeur estime pouvoir poursuivre sur cette lancée. Le fournisseur a terminé la deuxième vague de ses Missions possibles (du 1^er juin au 31 juillet dernier), sur le thème ' Offrez-vous un Château ', soit la possibilité de gagner des cartes cadeaux chez un caviste. Il entame la phase finale entre le 1^er septembre et le 31 octobre. Sagem Communication n'a pas fini de témoigner de son engagement auprès de ses revendeurs.

Les quatre points clés

1. La durée : l'opération menée en trois sessions de 60 jours permet de dynamiser le réseau sur l'année.

2. Une progression des ventes : 20 % d'augmentation des ventes sur la première opération, et un objectif de 30 % du CA réalisé par le canal indirect.

3. Cibler tous les marchés : Sagem Communication garde la main sur les grands comptes, et permet à ses revendeurs de mieux prospecter auprès des TPE et PME.

4. Un accompagnement : les revendeurs sont épaulés par le fournisseur pour cette opération, mais aussi au quotidien.

L'avis d'un revendeur : Loïc Hubert (Touloukowitz) : ' un partenaire devenu stratégique au fil des années '

Quels sont vos liens et quelle activité menez-vous avec Sagem Communication ?
Notre société existe depuis 50 ans, et nous sommes surtout présents sur le marché de la bureautique. Sagem a été notre partenaire il y a une dizaine d'années, puis notre collaboration s'est ralentie en raison d'un flou dans leur suivi commercial. Depuis trois ans, ils ont rectifié le tir, et nous sommes suivis de près. Ils comptent parmi nos principaux partenaires.

Les animations comme les Missions possibles sont-elles importantes ?
Tout à fait, car chez les concurrents, ces actions sont réduites ou pas appliquées. Avec Sagem existe un réel intérêt pour le développement de nos marges. Nous avons réussi à faire progresser le CA et les marges réalisées sur la vente de copieurs, en proposant à notre clientèle le modèle supérieur dans la gamme. Nous avons pour cela stocké ce matériel avant le début de l'opération et nos commerciaux n'ont pas ménagé leurs efforts.

Qu'appréciez-vous chez ce partenaire, outre son suivi commercial ?
Nous sommes ravis de leurs efforts pour améliorer leur offre, notamment l'entrée de gamme. Nous apprécions également leur politique sur les consommables, et le service de télérelève, grâce auquel nous gérons lapprovisionnement pour le compte du client, et qui nous permet de garder notre clientèle.