L'esprit de la couleur entre chez Konica Minolta

Avec le concours ColorSpirit Master Cup, le fabricant a testé les compétences commerciales de ses forces de vente directe et indirecte. Plus de 300 commerciaux ont participé, dont une cinquantaine issue de revendeurs.

Gilbert Kallenborn

01net.

le 09/10/06 à 17h46

Organisé du 29 juin au 21 septembre dernier, le ColorSpirit Master Cup était un concours destiné à l'ensemble des forces de vente de Konica Minolta, directe ou indirecte. Il portait uniquement sur le copieur multifonction couleur C250. Le but n'était pas de réaliser des ventes, mais de montrer sa force de persuasion en effectuant des démonstrations devant un jury. ' Notre objectif était de développer des compétences couleur auprès de tous les commerciaux Konica Minolta. Plutôt que de réaliser des séries de formations classiques, nous avons préféré organiser un concours, ce qui est plus stimulant ', explique Guillaume Jacques, chef de marché chez Konica Minolta Business Solutions France (KMBSF). Les forces de vente ont été classées en quatre catégories, suivant leur origine et leur domaine : les commerciaux PME chez KMBSF, les commerciaux grands comptes chez KMBSF, les commerciaux de la filiale Repro Conseil et les commerciaux des partenaires indirects. Pour chaque catégorie, le fournisseur a défini trois étapes de présélection durant lesquelles les participants devaient réaliser des démonstrations de 20 minutes, à partir d'un cas client fictif. Ces prestations étaient notées par un jury, selon une grille prédéfinie. L'appréciation portait principalement sur la connaissance des caractéristiques techniques et de leurs avantages, l'analyse des besoins clients et la pertinence des bénéfices apportés. La finale a mis en concurrence les huit meilleurs vendeurs de l'opération, à raison de deux par catégorie. La première place a été attribuée à un commercial de Repro Conseil, qui profitera d'un voyage d'une valeur de 3 000 euros. Un commercial de KMBSF a terminé deuxième. Il gagne un séjour week-end d'une valeur de 1 000 euros. Les autres, de la troisième à la huitième position, pourront choisir un lot au sein d'un catalogue de cadeaux. Les deux personnes issues des partenaires indirects ont terminé en cinquième et sixième places.

Plus de 500 démonstrations

Pour le fabricant, le bilan du ColorSpirit Master Cup est très positif. Parmi les 500 commerciaux toutes catégories confondues, près de 300 ont participé à l'opération, ce qui représente plus de 500 démonstrations devant jury. ' Pendant trois mois, plusieurs centaines de commerciaux ont travaillé sur les copieurs couleur de Konica Minolta. C'est mieux que n'importe quelle formation. Notre objectif de montée en compétence a été largement atteint ', se félicite Guillaume Jacques. Autre avantage : comme le concours ne portait pas sur le CA, tous les commerciaux avaient des chances égales de gagner. Petit bémol toutefois, la faible participation des partenaires indirects, qui n'ont été qu'une cinquantaine. ' Mais, compte tenu du succès de l'opération, il y en aura certainement plus la prochaine fois ', poursuit le chef de marché. En effet, le fabricant a déjà prévu de réitérer le concours en 2007.

Les cinq points clés

Une première : Konica Minolta a réalisé, pour la première fois, un concours qui juge les connaissances commerciales des revendeurs.

Un objectif pédagogique : le fabricant voulait faire monter en compétences, l'ensemble de ses commerciaux.

Une opération multicanal : toutes les forces commerciales, directes ou indirectes, pouvaient participer.

Une forte participation : parmi les 500 commerciaux directs et indirects de Konica Minolta, 300 ont finalement participé.

Une évaluation rigoureuse : les commerciaux devaient réaliser des démonstrations de 20 mn, dont l'appréciation était basée sur une grille de notation prédéfinie.

L'avis d'un revendeur : Stéphane David (Buromatic 59) : ' un exercice stressant, mais formateur '

Dans quelles conditions avez-vous participé à ce concours ?
Basés à Valenciennes, nous sommes un revendeur spécialisé dans le traitement du document, aussi bien papier qu'électronique. Konica Minolta est notre fournisseur de photocopieurs numériques et multifonctions. Chaque revendeur pouvait envoyer un commercial dans le concours. J'ai eu la chance d'être choisi parmi une dizaine de personnes dans notre service.

Comment s'est déroulée l'opération par la suite ?
J'ai passé les étapes de sélection pour, en définitive, me retrouver en finale, où tout le monde a dû dérouler son argumentaire devant un jury et une salle comble. C'était assez stressant, d'autant plus qu'une démonstration de 20 mn, c'est très court. J'ai finalement terminé à la 5^e place. Ce fut une très bonne expérience. Le copieur C250, je le connais maintenant sur le bout des doigts. Depuis, j'ai même réussi à faire une vente one-shot, ce qui est assez rare.

S'il y avait quelque chose à changer, ce serait quoi ?
Peut-être la grille de notation, qui me semble trop figée. Elle ne se base presque que sur la connaissance des caractéristiques techniques et des avantages apportés. Or, ce n'est pas parce qu'on maîtrise cela que l'on va forcément générer une vente. Il faudrait évaluer l'aspect purement commercial dune démonstration.

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