Boîtier UTM, le tout-en-un de la sécurité
Tous les grands acteurs de la sécurité ont mis à leur catalogue des boîtiers tout-en-un embarquant différents logiciels de sécurité. Leurs partenaires les accompagnent en développant des offres de services dédiées.
01net.
le 17/10/06 à 12h20
Petit marché deviendra grand. En quelques années, les boîtiers UTM (Unified Threat Management) ont réussi une jolie percée sur le marché de la sécurité. En France, IDC estime que ces boîtiers tout-en-un, intégrant au minimum un
coupe-feu, un outil de prévention et de détection d'intrusion, une passerelle de RPV IPSec et un antivirus, s'arrogent déjà près d'un quart des ventes de matériel de sécurité, contre à peine 10 % l'an dernier. Mieux
encore, ce segment serait celui qui progresse le plus rapidement (+ 170 % en valeur en 2006), ce qui devrait lui permettre de concurrencer sérieusement les boîtiers bimodes (coupe-feu, RPV), qui représentent encore le c?"ur du marché des
applications.
' La multiplication des menaces oblige les constructeurs à ajouter de plus en plus de solutions de protection dans leurs boîtiers ', confie Raphaël Reina, fondateur d'Aressi, une
start-up hexagonale arrivée sur ce marché au printemps dernier avec une offre intégrant la sécurisation des flux sortants. ' La tendance est à la convergence des équipements, surtout sur le marché des PME-PMI, où les clients
sont à la recherche de solutions intégrées ', confirme Rafik Hajem, directeur France et Afrique du Nord de Secure Computing, un spécialiste du coupe-feu qui s'est offert le contrôle de CyberGuard en début
d'année.
De par leur fonctionnement entièrement automatisé, les UTM répondent parfaitement aux attentes des PME-PMI ou des agences de grands comptes qui ne disposent pas de spécialistes en sécurité. ' Outre une réduction
sensible du coût de possession, ces équipements simplifient aussi l'administration de la sécurité, en centralisant leur gestion, assure Gérald Bourtguize, directeur régional d'Internet Security Systems (ISS) France.
La demande n'en est qu'à ses débuts, même si certains clients redoutent encore de confier toute leur politique sécurité à un seul prestataire. '
Le marché est aujourd'hui mature et le nombre de fournisseurs à se presser au portillon ne cesse de grossir. L'intégration d'offre de sécurisation de la messagerie, comme celle proposée par PineApp, devrait encore
accélérer le mouvement. ' Le secteur est trop atomisé. Des regroupements ou des partenariats sont inévitables ', estime David Darmon, directeur commercial France de Check Point. Symantec a déjà ouvert
la voie en annonçant qu'il s'associerait désormais à Juniper pour proposer de nouvelles solutions UTM. L'heure est également au recentrage des gammes chez des fournisseurs incontournables comme Cross-bean Systems, Check Point ou
encore 3Com, avec la mise au catalogue de produits dédiés au marché SMB. ' Un créneau intéressant par sa capacité à générer de gros volumes mais aussi par les cycles de décision beaucoup plus courts que chez les grands
comptes ', confie Rafik Hajem.
À la recherche de nouveaux services
Pour servir ce marché, l'indirect reste bien évidemment le canal privilégié. Leaders historiques et nouveaux entrants font tous appel à des grossistes et/ou à des intégrateurs. ISS travaille avec des partenaires comme Integralis,
Cyber Networks, Aliacom, Ares ou Telindus et a confié à Noxs l'animation et la formation de son réseau de revendeurs. Secure Computing, de son côté, privilégie les relations avec ses intégrateurs. ' Mais nous sommes en
train de restructurer tout notre réseau. Nous avons signé un accord avec Banque Magnétique pour des ventes en volumes et nous sommes en négociation avec des opérateurs comme Jet Multimédia, pour développer une nouvelle offre
PME ', précise Rafik Hajem.
Chez Check Point, un réseau de trois cents revendeurs est déjà en place pour attaquer le marché SMB. ' Nous recrutons encore des partenaires sur des marchés verticaux comme la santé ainsi que des opérateurs comme
Nerim, capables d'offrir des solutions d'accès sécurisées et infogérées ', explique David Darmon.
Malgré la présence de fonctions de sécurité automatisées, les VAR et les intégrateurs ont une carte à jouer sur ce marché. ' Le revendeur doit être un expert sur chacune des technologies contenues dans les
boîtiers UTM, parce qu'il aura à les intégrer au système d'information existant ', insiste Alain Takahashi, gérant de Hermitage Solutions. Le conseil, la maintenance sur site mais aussi l'administration à
distance constituent des sources de valeur ajoutée conséquentes auxquelles vient s'ajouter une marge plus que correcte sur la vente des boîtiers.
Les compétences requises
Les revendeurs doivent être des experts sur chacune des technologies contenues dans les boîtiers UTM, de manière à les expliquer au client et à vérifier leur adéquation avec ses besoins.
Les boîtiers UTM ne sont pas des produits plug-and-play. Les revendeurs doivent être capables de les paramétrer et de les intégrer au système d'information de leurs clients. Bien connaître les gammes de matériel facilite le
choix du boîtier le mieux adapté.
Des compétences réseau et sécurité sont indispensables pour convaincre les clients de la nécessité de se protéger.
L'argumentaire
L'automatisation complète des fonctions de sécurité critiques évite le recours à un spécialiste en interne dans l'entreprise.
Le coût de possession de ces boîtiers est très économique.
Une seule interface permet de gérer de multiples fonctions de sécurité.
La modularité permet, chez certains constructeurs, de choisir les fonctions logicielles.
Profil de clientèle
Les PME-PMI attirées par le prix d'entrée relativement modique et l'absence d'intervention humaine.
Les grands comptes ou les banques pour sécuriser leurs réseaux d'agences ou leurs franchisés.
Les opérateurs et les hébergeurs qui peuvent plus facilement mutualiser la sécurité apportée à leurs clients.
Le marché français de la sécurité en 2005
En 2006, le marché français des boîtiers UTM devrait croître de 24 % pour avoisiner les 120 M€.
Répartition des ventes de boîtiers UTM de sécurité en 2006
Si les coupe-feu représentent encore le coeur du marché, les boîtiers UTM sont en forte progression.
L'avis d'un revendeur : Alain Takahashi (Hermitage Solutions) : ' Il est indispensable d'accompagner le client '
Alain Takahashi est gérant de Hermitage Solutions
Quels sont les avantages des boîtiers UTM ?
Incontestablement, c'est le prix. Pour assurer la sécurité de leurs réseaux, les entreprises doivent aujourd'hui investir au minimum dans un coupe-feu, une passerelle de RPV IPSec, un filtrage d'URL, un antivirus
et un outil de détection et de prévention d'intrusion. Le coût de ces équipements est rarement compatible avec le budget informatique d'une PME. En optant pour un boîtier UTM, les entreprises peuvent diviser par cinq à dix leur
investissement sécurité.
Quelles compétences sont indispensables ?
Dans le cas de l'UTM, il ne s'agit pas de produits plug-and-play. La mise en ?"uvre est complexe et le revendeur doit être expert sur chacune des technologies intégrées dans le boîtier. Il doit aussi avoir des
connaissances pointues en réseaux.
Quels sont les autres services possibles ?
Les revendeurs peuvent apporter un service de conseil, d'intégration et de suivi des clients avec des prestations d'administration à distance.
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