Avocent joue sur deux réseaux

Didier Barathon

Décision Distribution

le 09/01/2007 à 11h11

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Moins de six mois après le rachat de LANDesk, Avocent a donc pris sa décision. Les deux marques gardent leur autonomie. C'est devenu une habitude dans les entreprises américaines, un rachat ne signifie pas une intégration totale. Les gestions sont unifiées et rationalisées, les processus revus pour apporter des gains de productivité, mais tout ce qui aboutit au client, tout le “ front office ” reste autonome. Cisco qui a grandi en multipliant les rachats a montré la voie avec Linksys resté une marque autonome au sein de son groupe. Avocent et LANDesk fonctionnent à l'identique : une seule société, Avocent, mais deux marques différentes. Comme l'explique le président du groupe, John Cooper, “ Avocent et LANDesk seront comme les doigts d'une même main : indépendants mais articulés de la même manière par la même stratégie ”.

“ Toutes les forces commerciales et toute la distribution gardent leur autonomie, explique Philippe D'Argent, vice-président EMEA d'Avocent, les deux entités restent indépendantes et chacune d'elles doit constituer sa propre croissance. Nous gardons deux marques, deux forces de vente, deux systèmes de distribution, mais une seule société. ” Pour simplifier, Avocent gèrera le matériel et LANDesk, les logiciels. Quelques arbitrages ont été nécessaires pour placer les solutions de LANDesk dans le portefeuille d'Avocent et garder chez LANDesk uniquement les produits. Le précédent rachat d'Avocent, celui de Cyclades en début d'année était plus simple. Les deux sociétés revendant l'une et l'autre du matériel, les produits se sont retrouvés naturellement pris en compte dans DS View, la plate-forme d'administration d'Avocent. Une stratégie d'intégration expliquée aux partenaires français lors de leur Université d'été début juillet. Le rachat de LANDesk et ses conséquences commencent à être communiqués au réseau. “ Nous gardons les systèmes de distribution en place, précise Philippe D'Argent, même si nous avons parfois les mêmes revendeurs, nous utiliserons des programmes différents. ” Ces deux réseaux préexistants gardent donc leurs grossistes respectifs. Le réseau Avocent, renforcé par Cyclades, passe par IPvista. Un réseau à deux niveaux, avec en contact clients, des revendeurs à valeur ajoutée comme Dfi, IBM et EDS. LANDesk, reste aussi à deux niveaux, avec pour grossistes Computerlinks et IPvista et des partenaires revendeurs. Confortés après le récent rachat, ces deux réseaux vont être réunis fin janvier. Derrière s'enchaîneront des campagnes de recrutement de revendeurs à valeur ajoutée pour les deux marques. Le groupe sera placé sous le signe du “ Take command programme ”, un nouveau programme présenté au mois de juillet dernier. Ce programme définit deux types de revendeurs : Authorized ou Premium. Prévu pour Avocent, il va être étendu aux partenaires de LANDesk. Au-delà de cet aspect commercial, la distribution va également apprendre à découvrir une palette de produits du nouveau groupe Avocent beaucoup plus large que ce qu'elle connaissait précédemment. Tout le réseau d'Avocent-LANDesk pourra en fait franchir un palier supplémentaire, c'est l'intérêt de la montée en puissance d'Avocent et de la succession de rachats. Le groupe a déjà pris une autre dimension par sa propre croissance dans le domaine de l'administration des réseaux au sens large. Il y a un an, Avocent était connu essentiellement dans le domaine des commutateurs KVM (keyboard video monitor mouse). Avec sa plate-forme DS View, il est passé aux logiciels d'administration pour datacenter et va progressivement aller jusqu'à la gestion des postes de travail à distance.

Des rachats porteurs de changements

Les deux rachats intervenus cette année ont apporté une autre dimension avec une gamme plus large. Le premier rachat, celui de Cyclades lui apporte des applications de gestion de parcs, notamment sous environnement Linux. En août, le rachat surprise de LANDesk élargit encore plus sa palette vers la gestion de parcs, l'administration de réseaux et de systèmes, bref celle des infrastructures en général. Un rachat qui transforme également la dimension du groupe. Douze mois plus tôt, Avocent restait un acteur innovant mais sur un marché de niche, LANDesk étant beaucoup plus connu en France et disposant d'effectifs plus importants. Son rachat transforme la taille de l'entreprise. L'impact de ces rachats aurait pu être violent. Avocent, en choisissant de garder une double force commerciale veut “ digérer ” LANDesk en douceur. Le groupe en réunissant ses gammes de produits et en gardant ses forces commerciales sans les bouleverser, veut convaincre rapidement la distribution et le marché. Il va d'abord afficher sa nouvelle identité qui va de la gestion de datacenter à celle de parcs et offre aussi des innovations produits comme l'out-of-band (défini comme un accès alternatif par rapport à l'accès in-band traditionnel) qui permet de réparer les interruptions de services, remettre en état les équipements déconnectés et reprendre une administration normale. Elle s'inscrit en complément des grandes offres de supervision de réseau, les NMS (Network Management Systems) du marché : Unicenter de CA, BMC Software, Openview de HP, Tivoli d'IBM. Avocent ambitionne aussi de proposer une administration de réseau indépendante et centralisée avec une interface unique évitant aux entreprises de se disperser entre plusieurs gestions de réseaux, une par constructeur, incompatibles entre elles.

Treize rachats en dix ans

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En 2005, Avocent a réalisé un CA de 370 millions de dollars et LANDesk 83,7 millions de dollars. Ce qui représente un chiffre d’affaires consolidé de l’ordre de 453,7 millions de dollars.