“ Nous voulons doubler le nombre de nos partenaires d'ici à la fin 2007 ”

Olivier Waché

Décision Distribution

le 15/01/2007 à 15h35

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Vous mettez sur le marché une solution de sauvegarde en ligne. Comment s'intègre-t-elle dans votre offre globale ?
Khalid Bourqia : MonDSI.com, le canal indirect de Risc Group, est fournisseur de solutions de sécurité managées au travers de son réseau de 400 revendeurs. Son activité a débuté par une solution d'antivirus managée, Rsafe Protection, complétée par Rsafe Network, un UTM qui comprend un antivirus, un antispam, un coupe-feu Fortinet… Puis nous avons ajouté une offre de protection des messageries, Rsafe Mail, et créé Rsafe Groupware, solution d'hébergement de boîtes aux lettres électroniques, avec agenda et carnet d'adresses partagés, messagerie collaborative… Il manquait une solution de sauvegarde en ligne. Nous venons de la réaliser avec Rsafe Backup, en nous appuyant sur un partenariat mondial avec IBM. Désormais, nos revendeurs disposent d'un large éventail de produits, et d'outils d'aide à la vente comme un portail partenaires qui permet de passer les commandes, ainsi qu'un site vitrine au logo du revendeur qui offre à ses clients la possibilité de consulter les rapports en ligne.

Quelle est votre politique commerciale ?
K. B. : Avec monDSI.com, chaque revendeur peut devenir un expert de la sécurité. Nos revendeurs sont des petites structures qui travaillent localement, des partenaires nationaux comme Econocom, Telindus France, des opérateurs et constructeurs. Nous comptions fin 2005 environ 200 partenaires, 400 fin 2006, et notre objectif est d'atteindre les 800 en 2007. Nous allons travailler auprès des constructeurs pour intégrer nos solutions d'antivirus dans leurs matériels, proposer aux opérateurs nos offres de coupe-feu. Et nous souhaitons développer les liens avec les petits revendeurs et les sociétés d'infogérance.

Comment allez-vous procéder ?
K. B. : Notre force commerciale, composée de cinq personnes, doublera ses effectifs dans les six mois. Une équipe sédentaire répondra aux appels de nos revendeurs locaux, une autre sera sur le terrain pour les revendeurs plus importants, les groupements, etc. Enfin, des commerciaux seront chargés de cibler les constructeurs, opérateurs et la distribution, comme Surcouf. Nous voulons pouvoir répondre à tous, quel que soit le profil du partenaire. L'objectif de Risc Group est que MonDSI.com représente 30 % de l'activité du groupe d'ici à deux ans, contre 8 % actuellement.

De quels autres outils disposez-vous pour y parvenir ?
K. B. : L'appui et l'investissement importants de Risc Group vont nous permettre d'améliorer très nettement notre visibilité. Nous bénéficions de la cellule marketing du groupe pour fournir à nos revendeurs des fiches produits à leur nom, organiser des campagnes d'e-mailing, de télémarketing… Nous allons ainsi mettre en place des actions de communication tout au long de l'année, et entamons une campagne presse, radio, affichage et de sponsoring. Nous serons présents sur des salons, comme l'ASP Forum fin janvier, ou IT Partners début février, ce qui nous permettra de recruter de nouveaux partenaires. Nous allons également initier des actions commerciales, au rythme d'une par mois sur un produit, et nos partenaires recevront toutes les deux semaines une lettre d'information sur la sécurité. Enfin, nous avons revu notre site Internet pour l'orienter sur le recrutement de partenaires.

Vous reste-t-il des domaines à couvrir ?
K. B. : Oui, nous pouvons encore compléter notre gamme avec des solutions de protection du poste de travail plus poussées – cryptage, l'archivage… Là encore, Risc Group nous apporte son soutien grâce à son équipe produits et services. Nous allons également développer des partenariats en Afrique – Sénégal, Bénin, Mali, Togo – avec des opérateurs dès cette année, et bientôt au Maghreb.