“ La synergie entre les offres de Quantum et d'ADIC a permis une fusion rapide ”

Juliette Fauchet

Décision Distribution

le 23/01/2007 à 17h50

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Comment s'est passé le rapprochement entre ADIC et Quantum ?
Frédéric Saldes : La France est assez représentative de ce qui s'est passé sur l'ensemble de l'Europe, à savoir un rapprochement en douceur. Il n'y a pas eu de plan social, pas plus en Europe qu'aux États-Unis même si, outre-Atlantique, plusieurs salariés ont choisi de partir. En France, à l'exception d'une personne, tout le monde a décidé de rester et aujourd'hui l'effectif s'élève à une soixantaine de salariés. La fusion s'est donc opérée de façon satisfaisante, et cela grâce à la complémentarité des offres, des clients, des compétences et de la stratégie commerciale des deux entreprises. C'est impressionnant de voir avec quelle facilité et quelle rapidité !

Qu'en est-il de la complémentarité produits et commerciale des deux entreprises ?
F. S. : Alors que Quantum est très présent sur les solutions de sauvegarde d'entrée de gamme avec la maîtrise des technologies comme le LTO, le DLT, le DDS ou DAT, ADIC propose des solutions logicielles à plus forte valeur ajoutée destinées à des entreprises de grande envergure. Là où Quantum s'inscrit dans une problématique de volume, ADIC entretient avec ses clients des relations étroites. Toutefois, les deux sociétés ont une même stratégie commerciale, à savoir 100 % de ventes indirectes. Quantum s'appuie pour cela essentiellement sur des revendeurs, ADIC se repose sur des intégrateurs qui élaborent des solutions globales de sauvegarde intégrant matériels et logiciels. Jusqu'à la fusion, Quantum était référencé chez Tech Data, Memodis et Distrilogie, ADIC chez Memodis et Best'Ware. Côté intégrateurs, nous avions peu de partenaires communs à l'exception de FLE et d'Ares, et pour Quantum une dizaine de partenaires.

Avec quels grossistes travaillez-vous aujourd'hui et quel est le programme partenaires que vous avez choisi ?
F. S. : Au regard des grossistes que nous avions de part et d'autre, nous avons choisi de continuer à travailler avec Memodis et Distrilogie. Le programme partenaires n'a, quant à lui, pas encore été modifié, car toutes les gammes de produits ont été gardées en l'état. En effet, la direction a, dans un premier temps, voulu préserver toutes les références, afin de ne pas déstabiliser les clients qui ont investi dans l'achat de solutions. En parallèle, nous venons de développer une nouvelle gamme d'“ appliances ” dont la commercialisation en France est prévue pour le mois de février. Solution de sauvegarde et de restauration sur disques, cette offre intègre les technologies de déduplication et de réplication, les deux appliances DXi3500 et DXi5500. Cette annonce est la première illustration “ technique ” de la fusion des offres des deux sociétés et de l'intégration des technologies Rocksoft, entreprise acquise il y a quelques mois par ADIC.

Qu'envisagez-vous de faire par rapport à votre réseau de partenaires ?
F. S. : Le 6 février prochain, nous allons organiser à Paris notre premier séminaire partenaires, afin de faire le point sur l'évolution de la société et de leur présenter notre dernier produit. Nous profiterons de cette journée pour lancer officiellement notre nouveau programme partenaires, qui sera un subtil mélange des programmes existant dans chaque société. Aujourd'hui nous avons une dizaine de partenaires certifiés EVAR et VAR Premier, et une cinquantaine de partenaires occasionnels. Notre objectif est que ce réseau monte en puissance, notamment sur les offres VTL – bibliothèque virtuelle sur disque – mais aussi les solutions de déduplication. Notre idée est d'harmoniser nos certifications pour nous assurer la cohérence de notre programme autour des certifications suivantes : ESP [1 M d'euros de volume d'affaires, ndlr], et les VAR Premiers [250 000 euros].