Alvarion réunit son réseau

Le fournisseur de solutions d'accès sans fil haut débit a invité, pour la première fois, les revendeurs à participer à un séminaire partenaires. L'opération a été une réussite, cent quinze personnes ayant répondu présent.

Gilbert Kallenborn

01net.

le 30/01/07 à 17h19

Le 25 octobre dernier, Alvarion a réuni ses revendeurs, ses grossistes ainsi que des prospects à la première édition du Channel Academy, à la Ferme du Golf, au Bois de Boulogne, à Paris. Jusqu'à présent, le fournisseur avait plutôt pour habitude de proposer des séminaires d'une demi-journée, autour d'un domaine technologique précis. C'est la première fois qu'il organise un évènement d'une journée, spécialement dédié aux partenaires de la vente indirecte. ' Notre objectif était triple, explique Garry Goldenberg-Korn, DG d'Alvarion France. Informer et fidéliser notre réseau ; recruter de nouveaux revendeurs pour cibler les collectivités locales ; présenter le nouveau programme partenaires international. ' Organisé de 9 h à 17 h, le séminaire a enchaîné une dizaine d'exposés à un rythme soutenu. Le matin, le fournisseur a présenté son marché, ses solutions et son programme partenaires. Bruno Salgues, enseignant-chercheur à l'INT, a livré quelques perspectives sur les technologies sans fil. Durant l'après-midi, une poignée d'intervenants ont exposé des études de cas réels, parmi lesquels figuraient un déploiement dans un conseil général et l'installation d'un système de vidéosurveillance. Ces retours d'expérience ont été suivis d'une séance de questions/réponses d'une heure. ' Nous souhaitions que cet évènement se fasse de la manière la plus conviviale possible et qu'il engendre un réel dialogue avec nos partenaires ', précise Garry Goldenberg-Korn.

Deux nouveaux labels de certification

Le bilan de l'opération est plus que satisfaisant. Alvarion a invité plus de 250 personnes. 115 sont finalement venues, représentant 65 sociétés. Quatre entreprises ont même fait le trajet depuis la Réunion et la Polynésie. Parmi les participants, 40 % étaient de nouveaux partenaires. Parmi ces derniers, la plupart ont comme clients des collectivités locales, qui représentent l'un des principaux marchés du constructeur. Et la moitié, au moins, a déjà réalisé une première vente. ' C'est extrêmement positif. L'objectif de recrutement a été atteint ', indique le DG. Le nouveau programme de partenariat a été bien accueilli. D'envergure internationale, celui-ci propose désormais des certifications techniques avec deux niveaux de labellisation (Authorized et Platinum). Le programme introduit également l'élaboration d'un business plan avec engagement sur les moyens. Au final, plus de 25 partenaires ont déjà pu être certifiés à ce jour.

Suite au succès de cette première édition du Channel Academy, Alvarion souhaite organiser une nouvelle réunion en 2007. En fait, il veut même en réaliser deux. La première aura lieu en mars et ciblera spécifiquement les forces techniques des partenaires, avec des ateliers et des séances de prises en main. La deuxième se fera à l'automne 2007 et sera à l'image de celle qui vient de s'écouler. ' Mais cette fois-ci, nous étalerons l'évènement peut-être sur deux jours, pour laisser plus de temps aux rencontres et aux discussions informelles ', précise Garry Goldenberg-Korn.

Les cinq points clés

1. La première fois : jusqu'à présent, Alvarion n'a jamais organisé d'évènement spécifiquement destiné aux partenaires de la vente indirecte.

2. Un nouveau programme : le Channel Academy était l'occasion de présenter le nouveau programme partenaires international du constructeur.

3. Une participation forte : parmi les 250 personnes contactées, 115 ont répondu présent représentant 65 sociétés revendeurs ou grossistes.

4. De nouvelles recrues : 40 % des revendeurs présents étaient des prospects, dont la moitié a d'ores et déjà réalisé des ventes.

5. De nouveaux labels : plus de 25 partenaires ont déjà passé les nouvelles certifications techniques Authorized et Platinum.

L'avis d'un revendeur : Franck Pindeler (Spie Communications) : ' le nouveau programme n'est pas trop contraignant '

Quelle est votre relation avec Alvarion ?
Nous travaillons avec Alvarion depuis plusieurs années. Nous revendons et intégrons essentiellement leurs solutions de haut débit sans fil, basées sur les technologies Wimax. Dans ce domaine, c'est d'ailleurs notre unique fournisseur. Pour les autres domaines réseaux, nous faisons appel, entre autres, à Cisco, 3Com, Nortel, Symbol et HP. C'est la première fois qu'Alvarion réalise une telle réunion.

Comment jugez-vous la Channel Academy ?
J'ai bien apprécié les différents sujets développés. Les retours d'expérience étaient particulièrement intéressants. Quant au nouveau programme partenaires, il a lavantage de ne pas être trop contraignant. Alvarion ne nous demande pas de nous engager sur un résultat financier. Le partenariat se focalise sur les projets et le support commercial. Nous sommes en cours de certification.

Le haut débit sans fil est-t-il porteur ?
Absolument. Les opérateurs qui ont obtenu des licences Wimax ne vont se concentrer que sur les zones les plus rentables. Les intégrateurs privés comme nous pourront se positionner sur beaucoup de projets au niveau des mairies, des communes ou des hôpitaux. Les solutions haut débit sans fil sont faciles à vendre et ont généralement un retour sur investissement de 6 à 18 mois.

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