“ Nous opérons une adaptation du positionnement de l'enseigne ”

Armelle Siccat

Décision Distribution

le 30/01/2007 à 17h30

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Vous êtes arrivé aux commandes de Surcouf sans avoir fait vos classes au sein de la Fnac…
Alain Delgrande : Effectivement, je suis arrivé en mai 2006 chez Surcouf, pour permettre à Gérard de Sède de préparer son départ à la retraite. Auparavant, j'étais PDG de deux filiales de la Poste, Maileva et Asphéria, et précédemment, j'ai occupé différents postes chez Xerox.

Quel est votre constat après huit mois ?
A. D. : Le groupe Fnac a acquis Surcouf en 2001 et lui a permis d'atteindre sa taille actuelle. Ainsi, d'un seul magasin à l'époque, Surcouf a réalisé quatre ouvertures entre 2002 et 2004, ainsi que le lancement du site Internet surcouf.com courant 2001. L'enseigne réalise un chiffre d'affaires de près de 300 M d'euros, dont 10 % environ sont générés par le site web. S'il n'est pas encore rentable, c'est un canal indispensable dans le schéma de notre enseigne. Après quatre ans de développement intensif, la période 2005-2006 a été marquée par la consolidation de l'activité.

Quelle stratégie mettez-vous en place ?
A. D. : Depuis mon arrivée, j'ai constaté une évolution du marché, sur lequel nous opérons une adaptation du positionnement de l'enseigne, jusqu'à présent très axée sur le discount, qui est aussi l'orientation de la concurrence. C'est pourquoi nous préparerons une campagne de repositionnement sur les valeurs fondatrices de Surcouf, qui ne se réduisent pas au discount. Nous allons mettre en avant les 450 conseillers et techniciens qui travaillent dans nos magasins et répondent aux demandes de nos clients. Les produits que nous vendons sont banalisés, mais l'offre reste complexe car très évolutive et les clients recherchent des conseils.

Comment s'articule cette refonte ?
A. D. : Cette campagne s'appuie sur la mise en circulation de 150 Smart à Paris et 50 réparties entre les villes de Bordeaux et Strasbourg. Le même procédé sera utilisé pour accompagner le lancement de Vista, Surcouf étant partenaire de Microsoft pour l'occasion. En outre, une campagne d'affichage dans le métro parisien ainsi qu'en 4 x 3 sera effectuée. En tant que grand revendeur de micro-ordinateurs, Surcouf se doit de relayer le lancement de Vista et d'Office 2007. C'est la raison pour laquelle nous avons formé l'ensemble des forces de ventes aux nouvelles versions des logiciels de l'éditeur. Nous allons d'ailleurs poursuivre sur cette lancée et organiser davantage d'événements avec les grands acteurs du marché, et notamment Apple.

Que représente la clientèle des entreprises pour Surcouf ?
A. D. : Les entreprises représentent 30 % de notre clientèle. Notre légitimité à nous adresser aux TPE n'est plus à prouver. Cependant, il nous faut nous adapter à leurs besoins en services. C'est pourquoi nous allons faire évoluer la chaîne Surcouf Entreprises sur le site web en relais avec les magasins. Les petites entreprises ont besoin de conseils, de services de financement adaptés et d'évolutivité. Notre centre de relation clients, déjà composé d'une vingtaine de personnes, sera renforcé et pourra relayer les demandes de nos clients auprès des techniciens en magasin. Par exemple, c'est sur l'enseigne de Bordeaux, spécialisée sur la vidéo et le multicanal, que seront transférées les questions de ce type qui arrivent à la hotline, afin d'y apporter les réponses d'experts. La vente de produits technologiques nécessite un accompagnement pour l'installation et durant la vie du produit. Nous n'envisageons pas encore de déplacements chez nos clients, mais une interface sur le site leur permettra d'entrer en contact avec nos techniciens. La clientèle des entreprises constitue un potentiel de croissance, puisqu'il existe 350 000 sociétés de plus de 10 salariés et 3,5 millions en dessous. Nous nous sommes rapprochés du ministère des PME pour étudier des offres spécifiques pour l'équipement et l'accompagnement des TPE.