L'ASP cherche de nouveaux profils de revendeurs

Didier Barathon

Décision Distribution

le 05/02/2007 à 14h00

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L'année 2007 devrait marquer l'entrée des fournisseurs ASP sur le marché des PME. “ Je ne sais pas si l'on se rend bien compte, mais une PME sur deux en France a souscrit un compte en ligne, lance Pierre-José Billotte, président de l'ASP Forum, avec trois applications motrices : la téléphonie avec l'IP centrex, le marketing, la formation avec l'e-learning. ” Les grands comptes ont permis de franchir un premier palier. “ Nous ne sommes en rien opposés au modèle ASP ”, a expliqué Didier Lambert, président du Cigref et DSI d'Essilor lors des États Généraux de l'ASP. Il a dressé tout de même une petite liste d'obstacles au premier rang desquels la sécurité. Pour conquérir les PME, l'approche est évidemment différente. La sécurité est également une préoccupation, à laquelle s'ajoute la nécessité d'obtenir des débits suffisants et de pratiquer le client léger, mais la question essentielle pour les fournisseurs reste bien la distribution. En principe, les fournisseurs ASP ont besoin de la distribution indirecte. Déjà, des chiffres de recrutement importants sont annoncés. Mais l'indirect est encore une terre de mission. Et surtout, ce recrutement semble se diriger vers de nouveaux acteurs, comme des spécialistes voix-données. En effet, le modèle de vente ASP diffère du modèle classique, notamment par le mode de rémunération. Avant, les éditeurs et leurs distributeurs vendaient des licences pour une solution censée durer plusieurs années. À ce prix facial s'ajoutaient de multiples compléments financiers (formations, maintenance, comarketing).

Rien de tel avec le modèle ASP, basé sur la location de fonctions et non pas sur la vente d'une licence. La relation entre le fournisseur et le client final est immédiatement très forte, laissant moins d'espace et de prestations au distributeur. Le fournisseur fait même le banquier pour le client, puisque celui-ci étale son paiement sur plusieurs mois. En échange, le système de location sécurise les rentrées d'argent du fournisseur. Ce type de location, doit rapporter au fournisseur plus que le système traditionnel tout en donnant au client final davantage de souplesse et de liberté de choix. Si la prestation du fournisseur est de qualité, la location sera reconduite tacitement. L'ASP est un pari que tentent les fournisseurs parce que la vague du “ on demand ” est irrépressible. Que deviendront les distributeurs ? Il est trop tôt pour répondre, les stratégies ne font que s'esquisser. Les premières indications montrent que les canaux traditionnels seront mis en concurrence par les plus grands fournisseurs avec de nouveaux venus. La connaissance d'une zone géographique et économique ne sera plus le premier critère dans un monde où le client final doit pouvoir commander en ligne. Les nouveaux distributeurs doivent donc être agréés sur les plates-formes des fournisseurs pour des prestations complémentaires aux ventes et des actions d'accompagnement marketing ou d'intégration indispensables au client final.

Des définitions et critères différents

L'incertitude sur le marché des ASP ne s'arrête pas là. Les cabinets d'études, qui misent sur une forte poussée du modèle ASP, ne l'évaluent pas de la même manière. Le cabinet Markess International estime le marché français à 960 M d'euros pour 2006. Scholé Marketing, sur la même période, arrive à 166 M d'euros. Les définitions ne sont pas forcément les mêmes, plusieurs circulent rappelle Markess International : ASP (Application services provider), on demand, SaaS (Software as a service), FSALL (Fournisseur de services applicatifs loués en ligne), Iaas, applications hébergées et FAH. Le métier d'ASP englobe donc plusieurs types de fournisseurs, principalement des spécialistes du métier et des éditeurs. D'autres acteurs peuvent participer au métier d'ASP explique Markess International : les hébergeurs, les intégrateurs fédérateurs, voire l'éditeur-hébergeur. Ce dernier cas devient intéressant avec Cegid, qui double son modèle traditionnel : la vente de licences de progiciels avec un réseau de revendeurs, par un fort développement du mode ASP. Cegid a même créé sa propre plate-forme d'hébergement. Une stratégie préparée depuis cinq ans. Elle implique les prescripteurs des produits Cegid, les experts-comptables. Désormais, un expert-comptable peut remplir une fiche de paye ou une déclaration d'impôts ou tout autre formulaire demandé par son client en passant par la plate-forme de Cegid. Les deux partenaires communiquent par son intermédiaire où se trouvent les progiciels nécessaires. 500 experts comptables partenaires et 3 000 clients TPE peuvent déjà recevoir cette offre, 170 000 bulletins de paye sont ainsi produits en ASP avec Cegid chaque mois. Microsoft arrive également sur ce marché. Pas de manière directe en vendant ses prestations, mais en constituant un écosystème avec des opérateurs de télécommunications et des éditeurs. La firme de Redmond a même désigné la France comme pays d'expérimentation. Différents partenaires : opérateurs (Orange, neufcegetel, Colt, FuturTélécom) ou hébergeurs (Jet Multimédia) rejoignant Microsoft qui veut aussi entraîner des éditeurs. Microsoft va même susciter la naissance d'une vingtaine d'éditeurs spécialistes en ASP en France. Il leur apporte quatre types de prestations : une aide financière (aides de Bruxelles), de la R&D, du comarketing et du conseil, Microsoft va jusqu'à valider leurs business plan. Et les inscrira sur son site microsoft entrepreneur où le client final pourra les repérer. Un exemple que tout le monde scrutera avec attention, tant le poids de Microsoft est écrasant sur le marché des PME-PMI et sa distribution (8 000 revendeurs en France). Cette stratégie sera officialisée dans un mois.

Le marché de l’ASP en France

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Les cabinets d’études divergent dans leur appréciation du marché de l’ASP, estimé à 960 MG en 2006 par Markess, et à 166 MG par Scholé Marketing.