Yvan Renaudin : “ sur IT-Partners, nous proposerons un modèle d'ouverture de compte accélérée ”

Gilbert Kallenborn

Décision Distribution

le 05/02/2007 à 00h00

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Vous venez de démarrer une activité de distribution dans les télécoms. Comment s'organise-t-elle ?
Yvan Renaudin : Cette nouvelle activité présente deux volets. Nous réalisons, premièrement, le négoce de terminaux tels que les PDA communicants et les smartphones, avec une distribution relativement classique. Nos principales marques sont HTC, HP et Asus. Depuis peu, nous distribuons également l'offre ADSL grand public et TPE d'Orange. Dans ce cadre-là, nous avons un rôle de gestion intermédiaire entre l'opérateur et les revendeurs, car nous sommes responsables du reversement des primes attribuées par Orange. C'est assez singulier pour nous, car les flux financiers se trouvent en fait inversés. Il a donc fallu adapter notre outil informatique, qui est au centre de cet accord. L'ADSL n'est qu'une première étape qui nous permettra de familiariser notre réseau à ce type d'offre. Notre objectif est de proposer, par la suite, les abonnements de téléphonie et de data mobile, qui sont plus complexes à gérer.

Comptez-vous vous associer à d'autres opérateurs ?
Y. R. : La demande existe, mais nous ne souhaitons pas nous disperser pour le moment. Nous préférons éprouver notre système informatique avant de l'élargir à d'autres partenaires.

Quels sont vos autres axes de développement pour 2007 ?
Y. R. : Une première initiative concerne la gestion des revendeurs. À l'occasion d'IT-Partners, nous allons leur présenter une nouvelle procédure d'ouverture de comptes, baptisée Le Comptoir. L'ouverture classique d'un compte prend quelques jours, le temps de réaliser toutes les vérifications nécessaires. Mais pendant ce laps de temps, un certain nombre de revendeurs perdent visiblement patience, car leurs comptes restent inactifs. A contrario, Le Comptoir permettra de passer une commande en cinq minutes, car il s'agit d'un compte aux fonctions limitées. Notre objectif est de capter ainsi 2 000 revendeurs qu'il s'agira après de fidéliser et de faire évoluer vers un compte classique. Notre deuxième grande évolution concerne notre stock. Nous sommes en train de construire un nouvel entrepôt à Bonneuil-en-France qui nous permettra de passer de 16 000 à 26 000 m² de surface de stockage.

Beaucoup de grossistes généralistes agrandissent leurs entrepôts. Pour quelle raison ?
Y. R. : Après avoir été concentrés au niveau européen, les stocks des fournisseurs informatiques ont tendance à disparaître. Les marques ne veulent plus s'occuper des problèmes logistiques et les entrepôts des grossistes généralistes deviennent tout naturellement les seuls lieux de stockage, à l'exception de la grande distribution. Cette tendance remet aussi en question la pertinence des grossistes spécialisés, surtout s'ils n'apportent pas de valeur ajoutée comme les services de support technique ou les centres de démonstration.

Quelle place prend aujourd'hui l'offre grand public ?
Y. R. : La part des ventes grand public est de plus en plus importante chez nous. Pour les PC, c'est déjà 50 %. Cela implique aussi une certaine remise en question pour nous, qui étions plutôt orientés vers les revendeurs professionnels. Ainsi, nous devons renforcer des canaux comme les revendeurs en ligne ou les magasins informatiques. Il nous faut également nouer des relations avec la grande distribution. Nous pouvons lui apporter une grande expertise dans la distribution informatique, ainsi qu'un stock centralisé.

Que pensez-vous d'IT-Partners ?
Y. R. : C'est devenu en peu de temps un évènement incontournable pour la distribution informatique. En 2006, notre stand n'a pas désempli et nous avons pu rencontrer beaucoup de revendeurs. Cette année, cela devrait être encore mieux, car deux fois plus d'exposants sont attendus.