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Aventure au Brésil pour les revendeurs de Canon

Pour inciter ses partenaires B-to-B à rejoindre son tout nouveau programme de certifications, le constructeur a couplé son lancement à un challenge Aventure. Soixante commerciaux ont été récompensés sur les 150 participants.

Juliette Fauchet

Décision Distribution

le 12/02/2007 à 00h00

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Pour accompagner la mise en place de son tout premier programme partenaires, Canon a bien fait les choses : les futurs partenaires ont pu participer à un challenge Aventure dont l'aboutissement était un voyage de cinq jours au Brésil. “ Jusqu'à présent, quel que soit le profil de nos revendeurs, grand public ou professionnels, tous avaient le même traitement et la même reconnaissance de notre part : un logo Canon. Afin de répondre à la demande des entreprises soucieuses de disposer de solutions globales de gestion du document, nous avons décidé l'an passé de revoir cette stratégie en montant en compétence les partenaires B-to-B qui le souhaitaient et en les incitant à commercialiser des solutions globales. Pour les motiver, nous avons accompagné cette annonce d'un challenge Aventure ”, explique Philippe Richoux, directeur des opérations Canon Partner Channel. En juin dernier, lors de la grand-messe qui a rassemblé tous les partenaires de Canon, le fournisseur a lancé son tout premier Challenge Partner Aventure. De début juin à fin octobre, les revendeurs B-to-B ont donc pu participer à cette opération structurée en six catégories. “ Nous avons séparé nos partenaires selon le volume d'affaires qu'ils réalisent avec nous. Ensuite nous avons regardé la croissance de leur chiffre d'affaires sur cette période en mesurant aussi bien le volume d'affaires enregistré sur le matériel que le logiciel. Notre objectif étant d'augmenter la part de nos ventes logiciels, nous imposons à nos revendeurs d'être certifiés sur cette activité ”, précise Philippe Richoux.

Un challenge très couru

À l'issue de ce challenge auquel quelque 150 commerciaux ont participé, 60 directeurs commerciaux et commerciaux ont gagné le raid sur les côtes du nord brésilien. Ainsi du 1^er au 6 décembre dernier, les lauréats ont participé à un périple de trois jours en buggy le long du littoral sauvage du Ceara, l'un des États du Brésil. “ Accompagnés de guides, les aventuriers ont pu découvrir les plages paradisiaques et vivre dans des auberges typiques. C'était un vrai moment de convivialité, l'ambiance étant très amicale. Aujourd'hui tous nous sollicitent pour connaître la date du prochain challenge, raconte Philippe Richoux. Cette opération a déclenché une émulation telle que nous n'en avons pas connue depuis des années. ” Un prochain challenge sera proposé dans les semaines à venir. “ La date reste secrète pour ne pas inciter nos partenaires à retenir leurs commandes pour le concours ”, confie le directeur commercial. La destination ne sera connue que lors du lancement de l'opération. “ Nous nous devons d'être à la hauteur des attentes de nos revendeurs tout comme ils se doivent d'être à la hauteur de ce que nous attendons d'eux ”, ajoute-t-il. Cette relation semble fonctionner, puisque ce challenge a incité une soixantaine de partenaires à rejoindre le Canon Partner Programme.

Les quatre points clés

1. Le lieu : une destination lointaine hors des sentiers battus.

2. Le thème : l'aventure, les déplacements en buggy dans des décors variés et originaux.

3. La convivialité : cinq jours d'aventure permettent de mieux se connaître, de discuter, d'avoir un véritable échange.

4. Couplé programme et challenge : motiver les partenaires à former un réseau autour du fournisseur en les réunissant dans une aventure.

L'avis d'un revendeur : Philippe Jeanneau (Quadra Pays-de-Loire) : “ un challenge qui permet de se situer dans le réseau ”

Qu'avez-vous apprécié dans ce challenge ?
La destination. C'est un voyage qui nous a fait rêver pendant toute la durée de l'opération. Nous avons été trois de la société à partir pour le Brésil. Nous avons vécu dans un décor paradisiaque et découvert des paysages inconnus. Ce fut un vrai dépaysement qui nous a permis de nous déconnecter totalement de notre quotidien professionnel, même si nous étions avec nos homologues.

Vous a-t-il été difficile de gagner ?
Les objectifs de vente étaient ambitieux et l'exigence commerciale portait aussi bien sur différents types de matériels que sur les logiciels. Avec ce challenge, Canon affichait clairement sa volonté de nous inciter à nous présenter comme des distributeurs de solutions de gestion du document plutôt que comme des vendeurs de matériels. Le marché évolue et le constructeur a bien compris qu'il est important pour lui comme pour nous de changer notre façon d'aborder les clients.

Qu'avez-vous retiré de ces échanges avec les autres professionnels ?
Nous avons échangé nos points de vue et nos expériences avec d'autres distributeurs mais aussi avec les chefs de vente, la direction et les commerciaux de Canon France. Cela nous a permis de situer nos structures au sein du réseau de distribution de Canon France et de mieux appréhender le marché de demain.