Comment IT-Partners fédère la profession

Didier Barathon

Décision Distribution

le 20/02/2007 à 12h20

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“ Avec IT-Partners, quelque chose se crée dans la profession par une savante alchimie entre le lieu, très accessible, la date en début d'année où l'on prend le temps d'affiner sa stratégie, le ciblage, puisque nous sommes sûrs de vraiment rencontrer des revendeurs et donc de travailler sur une base qualifiée, analyse Philippe Simon, directeur de la communication de Brother. Reed a réussi à organiser un lieu privilégié de rencontres, à chacun ensuite de savoir se démarquer. ” La tonalité est la même sur les 130 autres stands et auprès des quelque deux cents marques représentées par 32 grossistes. Comment a fait IT-Partners pour obtenir un tel consensus en deux ans ? Les organisateurs ont repris la clé de leur succès 2006 : des nuitées offertes aux revendeurs, 1 000 l'an passé, 1 500 cette année. Le sacro-saint revendeur de proximité, pris en charge pendant 48 heures, n'a donc aucune raison de manquer ce rendez-vous. Au total, l'édition 2007 a réuni 5 800 professionnels, dont 3 017 distributeurs. Ils étaient 2 200 l'an passé, soit une fréquentation de cette cible en hausse de 37 %. “ La logistique est l'autre élément décisif, explique Sylvie Antomarchi, directrice marketing du salon IT-Partners. Non seulement l'accès est facile, mais les exposants ont la possibilité de créer leurs évènements. Brother organise un déjeuner pour les revendeurs de son Club, Euralliances tient son assemblée générale… Dans ce cadre, l'essentiel pour les exposants tient au trafic et à la qualification des visiteurs ainsi qu'à l'adéquation entre leurs initiatives et celles des organisateurs. Ces derniers fournissent un listing de 5 350 revendeurs et chaque exposant prévoit ses propres mailings. Résultat, la fréquentation est importante et surtout qualifiée. “ Nous avons sélectionné 68 revendeurs susceptibles de vendre notre logiciel de gestion aux cabinets d'avocats ”, témoigne David Tomazini, commercial chez Aveix, éditeur lyonnais spécialisé sur les professions juridiques et présent sur le stand de Lyon Infocité. La quasi totalité des stands fonctionne de la même manière, en deux temps : un travail commercial et relationnel mais également une présentation des gammes de produits. “ IT-Partners restera un rendez-vous d'affaires, souligne Laurent Eydieu, directeur de la division NTIC de Reed. Attention ce n'est pas et ce ne sera jamais un salon comme un autre, multiplier les surfaces par 3 ou 4 ou augmenter le nombre de jours ne nous intéresse pas. L'axe essentiel est celui des rencontres ciblées, et d'autres acteurs nous rejoindront. ” Et Sylvie Antomarchi d'ajouter : “ Suivant les remontées issues de l'enquête qualitative, certains points seront corrigés, mais l'essentiel doit être poursuivi avec les propositions de Disneyland pour l'organisation ”.

48 heures chrono pour les fournisseurs et partenaires

Les exposants ont chacun leur méthode pour optimiser leurs deux jours. Même les groupements sont de la partie. “ Nous sommes 42 sur les 45 adhérents du réseau présents sur le salon, relève Olivier Rondeau, gérant d'ERS, près de Nantes, et directeur d'Escrim. Son but sur IT-Partners ? Recruter en dehors de ses bases, c'est-à-dire en Rhône-Alpes et dans le Nord. “ Mais aussi, former et de manière de plus en plus pointue. Un revendeur doit savoir calculer combien d'heures il facture par commercial et par jour, c'est le message que nous allons faire passer. ” Eurabis, lui aussi, profite du salon pour organiser des réunions internes et délivrer des formations. Reste le cas de Microsoft, très actif au même moment, au salon des entrepreneurs – avec Bill Gates en personne – organisant en parallèle ses TechDays pour ses développeurs, et quand même massivement présent sur IT-Partners ! Sur les 4 000 invitations envoyées (sur un total de 8 000 à 9 000 revendeurs Microsoft en France), 10 % – donc 400 revendeurs – étaient attendus. “ C'est notre 2^e année de présence parce que nous trouvons ici un très bon équilibre entre le relationnel nécessaire avec les revendeurs de proximité et nos objectifs ”, note GuilèneTarazi, responsable marketing partenaires de Microsoft France. “ D'autres “ grosses pointures ” ont fait leur première apparition : Sony, Samsung, Intel, et côté photocopieurs et imprimantes, nous avons fait carton plein ! ”, observe Laurent Eydieu. Ces derniers, effectivement, occupaient la moitié de la partie centrale du salon. Brother tenant à se différencier avec un stand organisé en quatre parties : nouveautés produits, promotions, entretiens individuels, Brother Club. À quelques mètres de là, Ricoh lançait son programme ProximIT destiné à recruter des SSII et des VAR. Quant à Lexmark, il offrait 10 % de marge arrière aux nouveaux arrivants pour les six premiers mois. Facétieux, Lexmark a d'ailleurs installé un jeu de quilles avec le nom de tous ses concurrents ! OKI a, pour sa part, présenté “ le plus petit multifonction laser couleur du marché ”. IT-Partners a innové avec deux espaces dédiés. Un premier pour les logiciels et services, un pari, le reste du salon, très orienté produits et matériels, semblant plus animé. En fait, tous les exposants ont recruté (Sage, Ebp, Éditions Profil, par exemple), ont lancé de nouvelles certifications (Éditions Profil), ou ont insisté sur leurs nouvelles gammes. Les télécoms ont eu pour la première fois leur place à part, avec trois des grands opérateurs : Bouygues Telecom, Neufcegetel et SFR Entreprises. SFR Entreprises a lancé son nouveau programme. BouyguesTelecom a recruté de nouveaux partenaires. Pour 2008, IT-Partners entend aller plus loin pour fédérer encore plus la distribution et ses fournisseurs.

Structure de la clientèle des revendeurs informatiques B-to-B

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Selon GfK, sur les 5 000 revendeurs informatiques spécialisés sur le créneau professionnel, 60 % réalisent entre 1 et 5 millions d’euros de CA.