Les distributeurs répondent à l'appel des opérateurs

Didier Barathon

Décision Distribution

le 26/02/2007 à 17h47

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Jean-Claude Patat, directeur de mycompany, est un revendeur spécialiste d'offres télécoms avec une quinzaine d'opérateurs en portefeuille. Que demande-t-il aux opérateurs ? “ Avant tout de la lisibilité, les différentes offres doivent être claires en termes de prix et de documentations. Je souhaite également des processus simples et réactifs. ” Revendeurs de proximité ou grands intégrateurs, acteurs de l'informatique ou des réseaux sont de plus en plus sollicités. Mais tous ne sont pas des spécialistes des télécoms. Pour constituer un réseau sur tout le territoire, les opérateurs doivent redoubler d'efforts et convaincre des partenaires issus de secteurs très variés. Le dernier exemple en date est celui de SFR Entreprises qui invente une nouvelle manière de constituer un canal de vente. En lançant le Mobile IT Program, l'opérateur veut concrétiser deux idées : recruter des apporteurs d'affaires et créer avec eux une communauté. “ Dans ce recrutement, nous ciblons deux types de partenaires, détaille Pierre-Yves Rallet, directeur marketing. D'abord, des partenaires informatiques soit de dimension nationale comme Ares ou Computacenter, soit de dimension régionale tel Neyrial. Deuxième cible, des spécialistes compétents en sécurité, donc en réseaux, comme NextiraOne ou Amec Spie. ” Des revendeurs de proximité pourront également adhérer au programme sans en être membres. Ils seront apporteurs d'affaires, rémunérés en tant que tels, SFR Entreprises se chargeant ensuite de mener le projet auprès du client final. Deux cents partenaires seront recrutés en deux ans. L'opérateur en compte déjà une trentaine, tous spécialistes de mobilité. Ce canal fonctionnera avec les 71 ESE, Espaces SFR Entreprises, chargés d'apporter le support logistique et la facturation. Troisième intervenant, la force commerciale directe, avec un ingénieur commercial chargé de suivre le partenaire dès le début de chaque affaire commerciale. En effet, le partenaire doit déclarer son contrat sur le site dédié. À partir de là, SFR Entreprise lui attribue un commercial. Celui-ci est également relayé auprès des partenaires éditeurs, Microsoft en tête, mais aussi des éditeurs de niche très précieux en matière de data mobile. Au même moment, Bouygues Telecom Entreprises annonce son programme de recrutement. Plus classique, il porte sur une quarantaine de nouveaux partenaires, pour passer de 60, l'effectif actuel, à une centaine cette année. Sont visés des spécialistes réseaux : intégrateurs LAN, installateurs réseaux, installateurs téléphonie. L'intérêt du canal est centré sur sa rémunération. “ Dans les télécoms, je crois à deux éléments, note François Fourre, directeur commercial distribution et data, la proximité de ceux qui connaissent leur marché et la rémunération qu'on leur offre. C'est notre manière de monter le réseau. ” Le contenu des offres joue aussi son rôle, depuis l'accord signé avec Altitude Télécom. Bouygues Telecom propose des offres en ToIP et bientôt en Centrex. Et l'opérateur prépare une nouvelle certification pour ses offres data pour le 1^er avril.

Élargir la cible finale

Les opérateurs mobiles rejoignent dans le mouvement de recrutement les opérateurs du fixe engagés depuis plus longtemps. Neuf Cegetel recrute actuellement pour son pôle PME des distributeurs de type intégrateurs, installateurs télécoms, spécialistes réseaux, conseils, afin de compléter un réseau fort de 400 partenaires. Des partenaires issus des deux grands opérateurs, Neuf et Cegetel, fusionnés pour constituer le groupe et répartis en deux catégories : Sélect et Premier. “ Un programme de fidélisation et de certifications est en cours d'élaboration. Les partenaires commercialisant une offre en quatre parties : voix, data, numéro 080 et mobile ”, annonce Jean-Claude Marquez, directeur des ventes indirectes. Neuf Cegetel a également élargi la cible de clients pour son réseau. Depuis début février, les partenaires peuvent vendre à des entreprises de plus de 200 salariés. Jusqu'alors, seules les forces de ventes directes opéraient au-delà de ce seuil. En plus, l'opérateur met en place le “ club connect ”, une équipe chargée du recrutement et de l'accompagnement des partenaires. Au total, l'équipe ventes indirectes regroupe 85 personnes. De nombreux autres opérateurs, de taille moins importante, complètent leur couverture territoriale. Les chiffres avancés sont difficiles à vérifier mais le potentiel est là : France Télécom détiendrait 75 % du marché des entreprises en France. Les opérateurs se partagent en quatre familles : les internationaux qui cherchent une couverture sur toute la France (Completel, Colt), les nationaux qui fonctionnent uniquement en direct (Altitude, Acropole), les opérateurs qui veulent s'étendre (Normaction, Ipex, Alter Télécom) et ceux qui ont une vocation nationale comme Ipnotic. Ce dernier compte 70 distributeurs, et une centaine d'autres pourraient signer. Le recrutement est large, moitié informatique, moitié télécoms. Ipnotic cible les entreprises de vingt à 200 salariés. Ce tableau serait incomplet si n'était pas mentionné le rôle joué par Microsoft, omniprésent dans la data mobile et partenaire de premier plan de SFR Entreprises. En revanche, une grande absence est confirmée, celle des grossistes. Tech Data et Ingram relayaient les offres de SFR et Cegetel. Ce temps est révolu, le modèle grossiste fonctionne avec de gros volumes de vente – c'est loin d'être le cas en télécoms – et pratique difficilement les ouvertures de lignes et le travail d'intégration propres aux télécoms.

60 % des TPE disposent d’au moins un moins un mobile

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Près des deux tiers des TPE disposent déjà d’au moins un mobile. Le marché des services télécoms sera de 5 milliards d’euros en 2010 sur ce segment avec un basculement du fixe vers le mobile et les services data.