Les laser couleur font forte impression dans les entreprises

Christiène Brancier

Décision Distribution

le 27/03/2007 à 14h28

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Un coup de frein et ça repart ! Après deux années de croissance record en 2004 et 2005, le marché hexagonal des imprimantes laser couleur avait légèrement faibli l'an dernier. “ L'adoption de la couleur est plus lente que prévu, car de plus en plus d'entreprises cherchent avant tout à rationaliser leurs dépenses d'impression ”, reconnaît Grégory Cazaux-Moutou, chef de produit chez HP, le numéro un du secteur avec plus de 40 % des ventes. “ Les multifonctions cannibalisent de plus en plus le marché des imprimantes et des copieurs ”, note, de son côté, Agnès Chabrier, responsable marketing de Konica Mita. “ L'an dernier, le contexte économique n'a pas été très favorable aux investissements, beaucoup d'achats ayant été gelés dans le secteur public en raison des prochaines élections présidentielles ”, ajoute Catherine Soria, chef de produit imprimantes chez Kyocera. Si chaque constructeur a son explication pour justifier le ralentissement des ventes, tous s'accordent à reconnaître que l'on est aujourd'hui encore très en dessous des croissances attendues sur les produits couleur. “ Pour beaucoup de grands comptes, le passage à la couleur est encore perçu comme un risque de dérives financières ”, indique Emile Libeau, responsable des ventes en distribution professionnelle chez Epson. Les gros volumes se faisant avec cette clientèle, pas étonnant que les courbes de ventes aient encore un peu de mal à décoller. Dans les PME-PMI, en revanche, on hésite plus à se doter de matériels couleur pour réaliser en interne plaquettes et brochures. “ Le prix de certains équipements est passé sous la barre psychologique des 500 euros, ce qui les met en concurrence directe avec les produits jet d'encre professionnels ”, explique Grégory Cazaux-Moutou. Les laser couleur d'entrée de gamme (1-10 ppm) représentent d'ailleurs plus de 55 % du marché en France comme en Europe. Le segment qui connaît la plus forte croissance (+ 40 %) est celui des imprimantes de groupe de travail de 21 à 30 ppm. “ On voit également émerger un nouveau marché, celui des imprimantes à haute vitesse – supérieure à 31 ppm ”, note Catherine Soria. Si les ventes n'ont pas explosé l'an dernier, elles devraient être nettement supérieures cette année, les imprimantes couleur ne représentant encore que 16 % des livraisons totales de laser dans l'Hexagone. GfK table d'ailleurs sur une croissance de 38 % en volume, ce qui porterait le marché à quelque 170 000 unités. Mais en raison des baisses continues du prix des équipements, le marché en valeur ne devrait, lui, progresser que de 2 %.

80 % des revenus générés par les services

Pour conserver leurs marges, les revendeurs doivent donc plus que jamais chercher de nouvelles sources de revenus dans les services. “ Dans une vente, le matériel d'impression ne représente que 20 % des revenus possibles. Or aujourd'hui, un tiers seulement des laser sont vendues avec du service, contre 75 % pour les multifonctions haut de gamme ”, précise Alec Clément, directeur de la division services de Dexxon. Pour aider ses clients revendeurs, le grossiste multimarque les accompagne en entreprise pour réaliser des préconisations de produits ou des audits de parcs. Mais surtout, il les initie à la vente de contrats à la page, qui garantissent aux revendeurs des revenus mensuels récurrents. “ Ces contrats de facturation permettent d'augmenter de 30 à 200 % les marges réalisées sur la vente de matériels ”, confie Grégory Cazaux-Moutou. Tous les fabricants du secteur encouragent d'une même voix leurs partenaires à proposer ce type de contrats. Lexmark vient même d'enrichir cette offre avec un module de location, qui couvre aussi la maintenance et les consommables. “ Les petits partenaires ont encore besoin d'être formés à ces programmes ”, prévient Agnès Chabrier de Konica Mita. Les imprimantes laser ayant une durée de vie supérieure à celle des PC auxquels elles sont associées, Epson incite également ses revendeurs à proposer des extensions de garantie. Canon mise, lui, plutôt sur le développement de services d'installation et de maintenance sur site. “ Nous ne sommes pas encore prêts pour la facturation à la page. Nous y viendrons ”, estime Gérald de Carville, directeur adjoint marketing produits de Canon Communication et Image.

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L’offre présentée dans ce tableau n’est pas exhaustive.

Parts de marché des constructeurs en 2006 en France

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HP s’arroge à lui seul plus de 40 % du marché hexagonal de l’impression laser couleur.

Évolution des ventes en France de 2005 à 2007

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Avec un coup de frein en 2006, les ventes de laser couleur devraient repartir de plus belle cette année.