Computer Associates joue la carte de la proximité

Armelle Siccat

Décision Distribution

le 02/04/2007 à 16h48

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Du 1^er février au 13 mars 2007, Computer Associates est allé à la rencontre de ses revendeurs régionaux. L'éditeur de solutions de sauvegarde et de sécurité s'est rendu dans seize villes de province de taille moyenne, pour conclure par une dernière étape à Paris. CA a ainsi fait escale à Nice, Draguignan, Agen, Bayonne, Montauban, Rodez, Amiens, Rouen, Limoges, Poitiers, Montpellier, Narbonne, Bourg-en-Bresse, Saint-Etienne, Valence et Grenoble. Le séminaire visait à fournir aux revendeurs des informations sur les solutions ITM et ARCserve, puis sur la nouvelle offre de sauvegarde, restauration et de gestion intégrée des menaces de CA. “ Ce tour de France répondait à un double objectif. D'une part, il nous a permis de présenter à nos partenaires régionaux et parisiens les deux nouvelles solutions XOsoft et HIPS. D'autre part, il a été pour nous l'occasion d'animer notre réseau et d'achever le recrutement de nouveaux partenaires en régions, note Sandrine Tarnaud, responsable des ventes indirectes de CA France. Cette fois, nous avons pris le parti d'aller dans les villes moyennes, afin de toucher d'autres revendeurs que ceux que nous rencontrons habituellement dans les grandes agglomérations françaises. ”

500 recrutements en deux ans

L'opération est une réussite, puisque l'éditeur a rencontré 200 partenaires lors de ce tour de France, dont près de la moitié de nouveaux revendeurs. L'autre moitié était constituée de revendeurs actifs des gammes Brighstore et e-Trust. Ces derniers ont reçu des informations sur les deux nouveaux produits, tandis que les nouveaux partenaires se sont vus présenter le programme CA Business Pass. “ Nous voulions leur exposer les avantages de ce programme d'accompagnement, dont l'adhésion payante donne droit à un accès privilégié à des produits de tests, une première action marketing gratuite, et des points permettant de générer d'autres actions marketing ”, précise Sandrine Tarnaud. Ce tour de France est la dernière opération en date de l'éditeur qui a choisi de s'investir depuis deux ans auprès de ses revendeurs en régions. “ Cette proximité a porté ses fruits, puisque nous avons recruté 500 partenaires sur les deux dernières années, dont 350 sont adhérents au programme Business Pass ”, souligne Sandrine Tarnaud. Après cette phase de recrutement intensif, l'éditeur démarre à présent un cycle de montée en compétences de ses partenaires. “ Nous allons mettre à leur disposition de nouveaux moyens marketing et techniques, tels que des formations validées par des certifications ”, annonce la responsable des ventes indirectes de l'éditeur. Le programme de certification des adhérents à Business Pass débute dès à présent. En outre, l'éditeur veut contracter des business plans avec ses revendeurs. Computer Associates ne renoncera pas pour autant à aller à la rencontre de ses partenaires en régions dans les mois à venir.