Les PME, une priorité pour IBM
Le fournisseur multiplie les initiatives pour soutenir son réseau et s'affirmer sur le mid-market.
Décision Distribution
le 02/04/2007 à 17h08
Ce n'est pas la première fois qu'IBM dit s'intéresser au marché des PME. “ Mais cette fois c'est une priorité, déclare Jean-Christophe Knoertzer, directeur de la division des partenaires commerciaux IBM France, Afrique du Nord et de l'Ouest. Nous voulons que 2007 soit une année de très forte croissance. ” Pour cela, le fournisseur mobilise ses troupes et part en régions pour soutenir ses partenaires.
Déployer des outils d'aide à la vente
“ Notre discours est simple : pour enrayer l'inexorable décroissance des prix et des marges, nos partenaires ne peuvent plus se reposer sur la croissance de leurs volumes de vente. Il leur faut accroître la valeur de leurs transactions et vendre des solutions et des services associés. Une stratégie qui répond aux attentes des PME. ” Pour les aider, IBM lance plusieurs initiatives. Chaque mois quelque 30 000 courriels sont envoyés à des prospects mettant en avant des offres promotionnelles sur trois ou quatre solutions de la gamme Express. Les clients intéressés peuvent ensuite acheter ces “ immanquables ” directement en ligne en se connectant sur deux sites partenaires, Compu-First ou Misco. “ Par ce système de“ Click to Buy ” une entreprise est livrée rapidement chez elle de la solution qu'elle désire même si cette offre ne fait pas partie des solutions vendues en masse, souligne le directeur. C'est le principe d'un site comme Amazon. ” Autre axe stratégique d'IBM, le développement de son écosystème. Dans ce cadre, le fournisseur a élaboré un tableur maillant les compétences de chacun des membres de son réseau (intégrateurs, revendeurs, ISV, grossistes) pour qu'ensemble ils puissent proposer la solution la mieux adaptée à la problématique client. Par ailleurs, dans le cadre d'Emerald, IBM envoie chaque trimestre à ses partenaires et prospects un catalogue mettant en exergue des solutions PME identifiées comme prioritaires. Les grossistes ne sont pas en reste puisque, pour tout nouveau ISV ou revendeur recruté, ils reçoivent une compensation financière. Enfin, IBM double le nombre de ses ingénieurs en régions (30 personnes) et développe ses offres de financement au travers de sa division global Financing (IGF).
