“ Nous souhaitons recruter une trentaine de partenaires en septembre ”

Hakim Remili

Décision Distribution

le 17/04/2007 à 15h13

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Pourquoi avez-vous décidé de vous lancer dans l'édition de logiciels ?
Christophe Capony : Pour deux raisons. D'abord l'édition de logiciels de gestion d'impression est la suite logique de notre activité principale, la fourniture de pièces détachées aux revendeurs de photocopieurs, d'imprimantes et de multifonctions laser. Mais ils ont aussi besoin de solutions logicielles, afin de pouvoir proposer à leurs clients un contrat global de service et gérer le coût à la page. C'est une demande forte de la clientèle, et c'est d'ailleurs la seconde raison pour laquelle nous nous lançons sur ce marché : selon une étude que nous avons demandée à IDC et Infotrade, les DSI des entreprises européennes établissent la réduction des coûts d'impression comme leur deuxième priorité.

En quoi les revendeurs informatiques seront-ils intéressés ?
C. C : Ils commencent à passer d'un modèle de vente de produits à celui de contrats de service englobant vente de matériels et gestion du coût à la page, ce à quoi nos partenaires traditionnels, les revendeurs bureautiques, sont habitués depuis longtemps. C'est pour les revendeurs informatiques l'opportunité de faire évoluer leur métier vers des services d'outsourcing d'impression. Notre solution logicielle, Performance Software Solutions, s'y prête parfaitement. C'est une solution modulaire qui permet d'identifier ce qui se passe sur le réseau informatique au niveau de l'impression grâce à son installation sur le serveur du client final et de remonter ensuite toutes les informations dans une base SQL. Et dans un deuxième temps, d'optimiser son architecture de matériels d'impression. Après, le revendeur peut, toujours grâce à PSS, proposer un coût à la page et prévoir la gestion des approvisionnements.

Quel profil de partenaires voulez-vous convaincre ?
C. C : Nous avons comme pré requis une taille relativement importante et une forte présence régionale dans une activité de distribution de systèmes d'impression. Il faut que, pour ces partenaires, la vente de système d'impression soit au cœur de leur stratégie de développement. Ils doivent aussi avoir une approche vente de solutions ou de services.

Quelle clientèle ciblez-vous ?
C. C : Le cœur de cible est une grosse PME régionale de 20 à 50 salariés, équipée de 10 à 15 imprimantes laser et une ou deux multifonctions. Nous nous intéressons aussi aux cabinets de notaires et d'avocats. Ces gros consommateurs de papier ont besoin de savoir ce que leur coûte l'impression.

Quels arguments ferez-vous valoir auprès des revendeurs pour vous distinguer des grandes marques ?
C. C : Nous avons un grand avantage : la neutralité. Quand un constructeur vient chez un client avec une solution de gestion d'impression, celle-ci concerne ses propres imprimantes, et il cherchera à supplanter les systèmes d'impression concurrents. Nous n'avons pas ce problème, puisque notre solution PSS est compatible avec toutes les imprimantes. Nous n'avons pas vocation non plus à faire en sorte que les revendeurs touchent à l'architecture des systèmes d'impression des clients. Par ailleurs, ce sont les revendeurs qui sont mis en avant. Nous leur proposons de personnaliser ces logiciels à leur marque.

Une fois votre solution commercialisée, que comptez-vous faire pour aider vos partenaires ?
C. C : Les premières démonstrations seront disponibles pour nos partenaires courant avril, la version anglaise de PSS le sera en juin, et la version française en septembre. Nous devons d'ici là trouver 25 à 30 partenaires informatiques auxquels nous proposerons un accompagnement gratuit. Quant au support, il existe à deux niveaux : local, avec une aide avant et après-vente, et international, à Amsterdam, plus poussé.