Les équipementiers affichent leurs différences

Didier Barathon

Décision Distribution

le 02/05/2007 à 17h02

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Ce secteur subit des mouvements de fond, initiés notamment par la ToIP. Le quantitatif n'est plus de mise, peu de recrutements affichés, seul Nortel renforce son réseau de revendeurs après l'adoption d'un programme SMB (small and medium business). Tous les équipementiers s'affirment en indirect, mais il existe des variantes.

Déjà, la plupart des acteurs gardent une part de ventes en direct qui représente quelques pourcentages de chiffre d'affaires pour une poignée de clients privilégiés. C'est le cas chez Aastra Matra avec la Direction générale des impôts, La Poste et la SNCF, ou chez Nortel avec des grands comptes historiques. Avaya, quant à lui, réalise 40 % de son CA en direct, mais c'est en application d'une politique mondiale où des grands comptes, essentiellement nord-américains, sont traités en direct. Sinon, les équipementiers mixent deux schémas, du “ one tiers ” en traitant directement avec des intégrateurs pour les grands clients, ou du “ two tiers ” avec un modèle grossistes/revendeurs pour couvrir l'ensemble du territoire et cibler les PME. Alcatel-Lucent garde ainsi sous son nouveau nom le schéma en vigueur chez Alcatel avec toutefois l'arrivée d'un nouveau grossiste, Westcon, qui rejoint Distriphonie, MGCE et Alliance-Com. Plus de 300 revendeurs opèrent sous la houlette de ces quatre master resellers. Trois niveaux de certifications sont proposés : Premium, Expert et Certifié, mais ce dernier est désormais divisé en deux pour permettre un accès simplifié des partenaires spécialisés sur les PME. Alcatel-Lucent travaille également avec une impressionnante brochette d'intégrateurs : NextiraOne, Orange Business Services, Axians, Ineo. De son côté, comme l'indique Christophe Carrier, directeur de la distribution, “ Avaya se déploie avec quatre grossistes, deux pour la partie SMB : IPvista et IP Telecom, deux pour le segment supérieur : Westcon et Crane ”. Une liste qui pourrait se réduire, si Westcon absorbe Crane. Derrière, une centaine de revendeurs, dont 80 % sur le marché SMB, relaient les offres d'Avaya. “ Deux intégrateurs complètent le dispositif : Orange Business Services et IBM ”, souligne Christophe Carrier.

Des programmes spécialisés

Cisco reste 100 % en indirect, avec trois grossistes : Azlan-Tech Data, Comstore (groupe Westcon) et Ingram Micro. “ Nous cherchons à dégager de nouveaux programmes sur trois axes, précise Bruno Dumaine, les métiers, par exemple la santé, la technologie comme la messagerie unifiée, le secteur d'activité, par exemple les PME. Pour nous, le maître mot en matière de distribution, c'est la différenciation. ” Nortel utilise également les deux canaux, avec trois grossistes – Azlan-Tech Data, Westcon, Magirus – et 150 revendeurs. S'il n'en reste qu'un, ce serait Aastra Matra. Lui seul s'abstient de mixer les deux types de distribution pour passer directement par des intégrateurs. La fonction stockage est sous-traitée à un spécialiste basé à Rennes. “ Un modèle pragmatique, explique Pierre Salinier, directeur de la distribution France, qui nous distingue de nos concurrents, mais les enquêtes de satisfaction nous conduisent à garder notre cap. ” En région parisienne, deux grossistes référencent les produits Aastra Matra pour des intégrateurs non certifiés. Aastra Matra utilise quatre niveaux de certifications pour ses partenaires intégrateurs : les Gold international pour Spie Communications et Orange Business Services, Gold pour 31 partenaires, Silver Expert pour 30 autres, enfin 71 Expert. Si la composition des canaux subit peu de modifications, les équipementiers se consacrent à créer de nouveaux programmes très spécialisés. “ Le recrutement n'est pas une priorité, explique Pierre Salinier, et le CA est moins important que la façon de l'acquérir, la capacité à travailler et à partager les informations. C'est un véritable renversement dans notre stratégie de distribution. ” Aastra Matra s'est par exemple investi sur deux nouveaux programmes, un abonnement logiciels pour le client final et un accord avec HP permettant aux intégrateurs d'obtenir des remises en vendant des offres couplées. Lors du Partner Summit mondial, Cisco a retenu deux idées qui vont s'appliquer en France : le SMB Select, un programme de recrutement et d'animation pour les PME et le Smart Care Service, une offre de services de maintenance vendue par les partenaires. Pour Alcatel-Lucent, il s'agit de faire de 2007 l'année du travail de terrain. “ C'est à la fois l'année de la présence et celle de la proximité, deux notions différentes ”, souligne Salime Nassur, directeur marketing pour la division entreprises. Cette présence se manifeste d'abord par trois tournées pour nouer ou renouer des liens. Pas de nouveaux programmes, mais une simplification de ceux existants. Le constructeur vient aussi de lancer deux clubs, l'un pour les commerciaux, l'autre avec les spécialistes marketing de ses partenaires. Un point d'entrée unique permet aux partenaires d'être traités rapidement par les services d'Alcatel-Lucent. Les équipementiers modifient aussi leurs stratégies en fonction de leurs offres. Avaya est plus que jamais engagé dans la ToIP. Alcatel-Lucent va cibler le mid et le large market. Aastra Matra s'intéresse aux terminaux SIP et à l'Open Source. Enfin, Nortel devrait être beaucoup moins discret d'ici à un mois avec la concrétisation d'une offre et d'une accréditation pour les partenaires issues de son partenariat mondial avec Microsoft sur la communication unifiée. Un thème que Cisco développe déjà avec une vingtaine de partenaires.

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