OKI Printing Solutions fait de ses revendeurs des “ Elite ”

Juliette Fauchet

Décision Distribution

le 02/05/2007 à 17h07

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Pour achever son année fiscale en beauté (close au 31 mars dernier), OKI Printing Solutions a sillonné la France, tout au long du mois de mars, à la rencontre de ses partenaires. Commencé le 6 mars à Lyon, ce tour de huit étapes s'est achevé à Lille le 27 mars. De 11 heures 30 à 14 heures, les partenaires étaient invités à rejoindre le constructeur en petit comité (de 25 à 30 partenaires par session) pour s'entretenir de façon conviviale autour d'un déjeuner gourmand, avec six ou sept ingénieurs d'OKI Printing Solutions. “ Notre objectif n'était pas d'organiser une grand-messe autour de nos solutions, même si nous avons présenté en quelques lignes les futurs produits, mais plutôt d'aménager des rencontres plus personnalisées où chaque partenaire pouvait librement s'exprimer sur les sujets qui lui tenaient à cœur. C'est pourquoi nous avons choisi de proposer des déjeuners gourmands ”, raconte Gérard Bouhanna, directeur commercial et marketing d'OKI Printing Solutions. Le constructeur a ainsi mis l'accent sur ses solutions laser couleur et ses multifonctions couleur et monochromes. Pour inciter les revendeurs à commercialiser ces offres, OKI leur propose dès ce mois d'avril, de rejoindre le programme Elite. “ Jusqu'à présent, tous nos distributeurs étaient agréés Business Partner. Aujourd'hui, nous voulons distinguer notre réseau en fonction des produits et du volume d'affaires qu'ils génèrent ”, souligne Gérard Bouhanna.

Une relation renforcée

“ Les partenaires Elite doivent commercialiser nos solutions laser et multifonctions couleur et enregistrer 30 % de leurs revenus impression avec ces produits ”, poursuit le directeur commercial. En contrepartie, le constructeur s'engage sur des opérations de génération de prospects en identifiant des prospects qualifiés, à partir des fiches clients du revendeur ou de bases de données achetées (à Comm'Back). Il met également à leur disposition un soutien marketing en les aidant dans l'organisation d'opérations de communication et assure une visibilité sur son site Internet. Enfin, ils reçoivent un soutien financier au travers de marges arrière supplémentaires. “ Sur les 215 partenaires qui se sont déplacés dans les sept villes étapes – Lyon, Aix-en-Provence, Paris, Bordeaux, Nantes, Strasbourg et Lille – 60 ont déjà manifesté leur intérêt pour rejoindre ce programme. Notre ambition est d'en compter 40 de plus à la fin de notre prochain exercice fiscal. Cet objectif est tout à fait réalisable au regard des perspectives de croissance du marché [les ventes des multifonctions laser ont crû de 32 % en 2006, Ndlr] ”, déclare, confiant, Gérard Bouhanna. Des formations commerciales et techniques gratuites sont proposées. “ Nous avons la connaissance technique de nos solutions. Nos interlocuteurs ont la connaissance de leurs clients et celle du marché. C'est en associant nos compétences que nous vendrons mieux ”, conclut Gérard Bouhanna.