La dématérialisation fait appel aux intégrateurs

Didier Barathon

Décision Distribution

le 22/05/2007 à 12h10

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Deux milliards de factures sont émises par les entreprises françaises chaque année, 150 millions sont dématérialisées. La marge de progression est donc importante, mais le marché peine à décoller. Un marché animé par trois types d'acteurs : les spécialistes de l'EDI (comme Atos, Cegedim, GSI, La Poste, Orange), ceux de l'ASP (b-process, Deskom), les éditeurs (Itesoft). Ces derniers recrutent ou vont recruter des partenaires, les hébergeurs l'envisagent aussi. Ceux de l'EDI restent définitivement à l'écart de la distribution indirecte, il s'agit d'importantes SSII et de grands opérateurs qui vendent seuls auprès de grands comptes. Les trois font pratiquement trois métiers différents, avec des technologies différentes, même s'ils parlent tous de dématérialisation. L'EDI fonctionne par exemple de point à point et implique autant de relations que de partenaires. Le mode ASP permet d'externaliser, les éditeurs quant à eux implantent des logiciels qui assurent une partie seulement de la fonction de dématérialisation. Cette dernière s'accompagne en effet d'autres fonctions : archivage, lecture automatique, vérifications administratives et légales des factures etc. Le sujet est donc complexe. “ Une complexité qui est l'essence même de cette spécialité, explique Cyrille Sautereau, PDG de Deskom, avec beaucoup de prestations en parallèle : informatique, sécurité, lecture automatique et éditique, sans oublier le respect de la réglementation qui est une activité juridique ! Il faut en effet réaliser pour les clients différents contrôles réglementaires, parfois assurer ou faire assurer le paiement des factures, et bien sûr les archiver, non pas au sens traditionnel mais en permettant, suivant la législation, de les retrouver. ” Les acteurs en place avancent donc avec des dispositifs très différents, qui entraînent des stratégies de distribution différentes. Plusieurs éditeurs ont annoncé des recrutements. Esker en vise une quinzaine chaque année et a d'abord recruté des spécialistes pour l'encadrement. Influe-Illicom, après son rachat par Generic, recherche des apporteurs d'affaires mais avec un programme soutenu, comprenant non seulement une commission mais un programme d'animation. Itesoft progresse selon un schéma de distribution classique avec une force de vente directe et une autre formée d'intégrateurs. Intégrateurs verticaux et sociétés de conseil (comme Coffra) ou bien intégrateurs généralistes comme Capgemini, Unilog ou IBM. “ Notre démarche est celle d'un éditeur qui développe une gamme de logiciels uniquement sur les flux entrants ”, remarque François Lacas, responsable marketing France d'Itesoft. Deskom n'intervient pour l'instant qu'en direct, “ le recours à des intégrateurs n'est pas exclu, mais il sera difficile à mettre en place pour des questions d'expertise ”, analyse Cyrille Sautereau. Toutefois, Deskom travaille d'ores et déjà avec des partenaires très spécialisés comme Arkhinéo sur l'archivage.

Le marché s'ouvre aux intégrateurs

Situation différente chez b-process qui se déploie à partir d'une plate-forme en ASP. Daniel Dahan, son directeur commercial, formule sa stratégie en trois points : “ D'abord recourir à des intégrateurs suppose une expertise très forte, le processus est donc très délicat, mais il va s'enclencher. Ensuite, nous nous attacherons à des partenaires verticaux, par exemple sur le commerce ou le transport. Enfin, b-process s'intéressera aux intégrateurs locaux pour cibler les PME. ” Ce dernier point est commun à beaucoup de nouveaux entrants sur le marché qui veulent s'adresser au mid-market. Ils ouvrent ainsi le marché aux intégrateurs. “ Le recours à des intégrateurs est un sujet émergent, confirme Pascal Sesques, directeur produit EDI et E-facture de Cegedim, il progresse à mesure de l'explosion réelle de ce marché. ” Cet acteur de l'EDI atypique a commencé dans le seul secteur pharmaceutique avant de s'ouvrir à d'autres secteurs. À partir de ces expertises sectorielles, il concurrence directement les rands de l'EDI. Les différents acteurs réfléchissent d'autant plus à structurer des réseaux d'intégrateurs que le marché devrait décoller. “ Tout le monde accélère, sans connaître tout à fait le moment du vrai décollage, mais la tendance est nette ”, souligne Cyrille Sautereau, PDG de Deskom. Lui-même prépare des offres packagées plus simples à commercialiser pour des partenaires pour l'année prochaine. Le ton est équivalent chez Pascal Sesques : “ Le marché explose, je reçois deux appels d'offres par mois ”. Le signal devrait venir des clients. “ Les grands donneurs d'ordres vont faire bouger le marché ”, assure Daniel Dahan. Une étude récente du cabinet Markess International montre que d'ici à 2009, un tiers des entreprises envisagent de recourir à la dématérialisation des factures, ce qui constituerait effectivement comme l'affirment nos interlocuteurs, un coup d'accélérateur pour ce marché. Markess voit se profiler un développement par filières sectorielles ou communautés, une démarche qui est celle des pionniers de l'EDI. Le marché a aussi des freins nombreux. Les grands donneurs d'ordres, les grands “ facturiers ” n'ont pas perçu les avantages financiers de l'opération. La Direction générale des impôts a pourtant favorisé depuis 2003 la dématérialisation fiscale. Ce qui permet d'aller au-delà de la simple numérisation des factures en favorisant l'échange interentreprises. Mais les entreprises ressentent davantage les inconvénients que les avantages de la dématérialisation.

La dématérialisation a encore de la marge

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D’ici à 2009, un tiers des entreprises envisagent de dématérialiser leurs factures. Pour l’instant, 150 millions le sont sur deux milliards émises par an.