“ France, nous voulons accentuer notre présence sur le marché des PME ”

Hakim Remili

Décision Distribution

le 22/05/2007 à 12h13

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Comment vous distinguez-vous en tant que spécialiste de la sécurité sur un marché qui compte de nombreux acteurs ?
Christian Pijoulat : Comme beaucoup d'acteurs de la sécurité, nous avons une présence globale qui nous permet de surveiller l'ensemble des menaces pour agir en conséquence grâce aux quatre laboratoires dont nous disposons à Oxford, Boston, Vancouver et Sydney. Mais contrairement à d'autres, nous sommes européens puisque notre siège social est en Grande-Bretagne et nous avons choisi de limiter notre action au marché des entreprises, de la TPE au grand compte, et de grandir par nous-mêmes. Nous sommes une société non cotée et ne bénéficions pas d'apport de capitaux extérieurs. Cela pourrait changer, car il existe un projet d'introduction en Bourse. Nous estimons en effet que le temps est venu de nous développer avec l'aide des marchés financiers compte tenu de notre taille présente. En France, nous avons une spécificité par rapport aux autres filiales de Sophos qui se sont beaucoup développées sur les PME. Nous avons une expérience plutôt grands comptes et notre objectif est de mieux cibler les PME et le mid-market, un marché très large, puisqu'il couvre les entreprises de moins de 2 000 postes. À l'international, le mouvement est inverse, puisque le groupe cherche à être plus performant sur les grands comptes, ce que nous réussissons, puisque General Electric nous a choisis pour remplacer Symantec sur ses 350 000 postes.

Qu'est-ce qui fait votre spécificité vis-à-vis de la distribution ?
C. P. : Nous ne travaillons pas avec les grossistes. D'abord parce qu'ils commercialisent déjà toutes les grandes marques en matière de sécurité. Ensuite, et surtout, cela nous permet d'avoir une relation directe et forte avec nos partenaires. Notre stratégie est de développer une force commerciale qui va parler aux clients pour les convaincre de la qualité de nos produits, et de faire en sorte qu'ils passent commande ensuite auprès de nos partenaires qui ont une relation de proximité avec eux. Nous avons aujourd'hui environ 350 partenaires dont une centaine d'actifs avec un maillage du territoire qui s'est bien constitué au fil des années. Certaines régions ne sont cependant pas assez couvertes, comme la Bretagne ou le Languedoc-Roussillon.

Pour vous, qu'est-ce qu'une bonne politique commerciale à l'égard du réseau ?
C. P. : Ils attendent une bonne réactivité de notre part. Nous avons constitué une équipe de quatre personnes sous la responsabilité de Christian Kosiek, qui leur est entièrement dédiée, et nous disposons par ailleurs d'un support technique ouvert 24h/24, 7j/7, composé d'une dizaine d'experts exclusivement dédiés aux entreprises. Ce centre, qui plus est, se trouve dans nos locaux à Nanterre, un plus non négligeable par rapport à d'autres supports techniques le plus souvent externalisés à l'étranger. Nos partenaires attendent aussi des prospects et surtout des marges, nerf de la guerre. Nous leur fournissons tout cela, et ils sont fidèles. Nous ne leur demandons pas d'exclusivité, et cherchons plutôt à leur montrer tous les bénéfices qu'ils ont à travailler avec nous.

Que faites-vous pour les former ?
C. P. : D'une manière générale, leurs compétences sont plutôt assez bonnes, car ils ont déjà été formés par les constructeurs sur le matériel réseau. Cela étant, nous entretenons ces compétences de manière régulière par des formations certifiantes. Nous développons également beaucoup la formation en ligne. Notre tour de France qui commence le 24 mai à Toulouse, pourra leur permettre d'effectuer une formation certifiante d'une journée. Ce sera aussi l'occasion de leur présenter les nouveautés produits et de parler de notre nouveau programme partenaires. Nous recevrons également nos clients pour une journée à part, afin de leur présenter ces nouveautés, ce dont ils sont très friands. Ce tour de printemps ira aussi à Nantes, Paris, Lyon et Strasbourg.