Orange Business Services passe à l'indirect

Didier Barathon

Décision Distribution

le 05/06/2007 à 15h39

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Créée il y a dix ans, la DVI (Division des ventes indirectes) de France Télécom, rattachée à Orange Business Services, amorce cette année un mouvement de fond. Au départ, elle vendait des offres Numéris et s'appuyait sur un réseau de partenaires issu de la monétique, avant d'ajouter d'autres offres télécoms et réseaux avec un canal dense d'installateurs et d'intégrateurs. Au total, le groupe recense aujourd'hui près de 4 000 partenaires. Sept à huit cents sont considérés comme actifs avec des compétences fortes issues de la télésurveillance ou du MtoM. Trois cents d'entre eux étant certifiés “ Expert ”. Ces derniers vont être totalement bouleversés avec de nouvelles offres, de nouvelles certifications. OBS amorçant un basculement historique : l'indirect représente actuellement 15 % des ventes, cette proportion va grandir d'un tiers chaque année pour atteindre 20 % fin 2007, 30 % en 2008, etc. Orange Business Services adopte en fait le modèle indirect en vigueur chez tous les grands acteurs mondiaux des technologies de l'information. L'indirect monte en puissance. Dans le même temps, les offres vont se modifier, Orange entend bien proposer de plus en plus de services.

L'arrivée de ces nouvelles offres correspond évidemment à une diminution parallèle des anciennes propositions. Les ventes sont encore composées à 50 % d'offres en voix fixe, des formules appelées à diminuer, avec des marges faibles donc sans motivation pour les partenaires. Dès maintenant, quatre nouvelles certifications se mettent en place. L'une d'elles, lancée depuis fin 2006, concerne les RPV. L'autre, en cours de diffusion, concerne le nomadisme. “ Les deux prochaines seront dédiées aux PABX et à la VoIP, détaille François Corbasson, directeur de la DVI. La certification RPV concerne 60 partenaires experts, le nomadisme, 80. Elles devraient atteindre une centaine de partenaires chacune d'ici à la fin 2007. Les deux suivantes, PABX et VoIP devraient atteindre 30 à 50 certifiés d'ici à la fin de l'année. ” Ces partenaires deviennent tous des “ partenaires experts certifiés ”.

La DVI a également mis au point des certifications originales comme le montre l'accord signé avec l'INT, l'école d'ingénieurs télécoms d'Evry. Dans le cadre de sa formation continue, cette grande école propose un CES, Certificat d'enseignement supérieur, qui permet en neuf mois à un salarié d'un partenaire d'Orange de suivre un 3^e cycle de formation, en l'occurrence sur le nomadisme. Cette formation est reconnue par la Conférence des grandes écoles et l'Éducation nationale. La motivation des partenaires est également retravaillée suivant des modèles désormais classiques. Orange teste dans trois régions, Rhône-Alpes, PACA et Normandie-Centre, un nouveau modèle de prospects. Au sein des agences entreprises, les vendeurs, responsables grands comptes ou spécialisés, vont transmettre des prospects qualifiés aux partenaires. Ils vont aussi les accompagner auprès des clients. Les certifications correspondantes concernent des personnels, deux ingénieurs avant-vente minimum par partenaire Expert certifié, des formations, des accès intranet, des rémunérations plus attractives. François Corbasson et ses équipes viennent de boucler un Tour de France où ils ont rencontré 600 partenaires pour leur présenter ces nouveaux dispositifs.

Du statut d'intégrateur à celui de SSII

La DVI s'inscrit dans la grande transformation qui secoue France Télécom depuis deux ans. Le plan Next a formalisé cette mutation, d'opérateur de réseau, le groupe veut devenir aussi un opérateur de services et proposer des contenus à ses clients particuliers ou entreprises. Il se fait fort de commercialiser des offres adaptées à tous les pays, en particulier les quatre où il veut se développer le plus : France, Grande-Bretagne, Espagne, Pologne. En interne, cette transformation passe par de nouvelles méthodes de travail. Chaque offre doit par exemple être conçue sous le principe des “ 3p ”, des trois partenaires internes obligés de travailler ensemble : un responsable venu du marketing, un pour les contenus, et un “ techno ”. Cette transformation se traduit aussi par des départs, 22 000, et des recrutements, 6 000. La distribution ne pouvait rester à l'écart, c'est le sens de la transformation de fond amorcée par la DVI. La DVI avec l'apport de Cofratel était également intégrateur, et considérée comme numéro un en France en terme de chiffre d'affaires au même rang que NextiraOne. Mais la DVI devient aussi société de services. OBS est classé 6^e SSII en France en terme de CA 2006 par PAC, une position qui devrait se répercuter à la DVI par des offres de services. Orange souhaite proposer aux partenaires des offres de GRC, par exemple à partir de “ contact everyone ”. OBS peut développer en interne ces nouveaux services, il a racheté trois SSII à l'automne, mais il pourrait aussi faire appel à des partenaires éditeurs et répercuter leurs offres. OBS étant déjà partenaires de grands éditeurs comme Microsoft pour des offres télécoms, pourrait les solliciter pour des offres de type informatique comme la GRC. Les partenaires auront le choix.

Un quatrième accord vient ainsi d'être signé entre Microsoft et OBS, cette fois sur les communications unifiées. OBS travaille déjà avec Cisco en France. Les partenaires auront avec la DVI les meilleures offres du marché. OBS et sa DVI devenant un canal de distribution avec un spectre de plus en plus large.

Comment Orange transforme sa distribution

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Les partenaires experts d’Orange sont incités à adopter une ou plusieurs spécialisations.