“ En France, IBM réalise déjà 22 % de son chiffre d'affaires avec les PME ”

Hakim Remili

Décision Distribution

le 05/06/2007 à 15h43

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Depuis quand IBM s'intéresse-t-il aux PME ? Quels changements notez-vous chez elles ?
François Mollard : IBM a toujours travaillé avec les PME, mais c'est en 1994 qu'est créée une division dédiée. La définition des PME étant très différente selon les analystes et les entreprises. C'est une définition restrictive, je lui préfère le terme anglais de midmarket. Pour nous, ce marché est constitué des entreprises qui vont de 100 à 1 000 salariés. Cela représente deux millions de sociétés, 8 millions de salariés et une valeur de 12 milliards d'euros, selon IDC. C'est un marché qui s'équipe, certes, mais il reste encore loin de son potentiel. Une étude du Medef a révélé que 84 % des PME ont un mail, 55 % un site web, 38 % un intranet et 6 % un site marchand. Ce sont des chiffres qu'il faut comparer aux 26 millions d'internautes et 13 millions de cyberacheteurs. 84 000 entreprises ne peuvent accéder à ces clients. Les PME évoluent et s'intéressent de plus en plus aux TIC.

Justement, quelles sont aujourd'hui leurs motivations ?
F. M. : Ces motivations résultent d'un mélange de contraintes et d'opportunités. Il y a d'abord des contraintes réglementaires, venues de l'État qui leur demande d'adopter des normes. Il y a aussi celles que leur imposent leurs clients grands comptes qui les incitent à se mettre en conformité avec leurs propres applications. Il y a enfin les opportunités de l'environnement international. On constate en effet qu'elles sont beaucoup plus attirées qu'autrefois par tout ce qui est lié à la globalisation. C'est très positif car l'une des faiblesses du tissu économique français est le petit nombre de grandes PME exportatrices. Elles s'intéressent par ailleurs aux problématiques liées à la recherche de nouveaux clients, à la productivité de leurs salariés et à leur business model. Cela se traduit au plan informatique par un intérêt accru pour tout ce qui est sécurité, de la sécurisation des e-mails jusqu'à la sauvegarde en ligne et la restauration de données, mais aussi au knowledge management.

Comment structurez-vous votre action commerciale ?
F. M. : Nous avons identifié deux types d'entreprises, le haut du segment du midmarket, avec les entreprises de 500 à 1 000 salariés. Celles-ci sont à la recherche de toujours plus de valeur. Aussi nous leur proposons des offres intégrant des prestations de consulting, avec un travail en trois étapes : l'écoute du client qui explique son modèle économique, l'identification commune du type d'industrie ou d'activité qui se rapproche le plus de son métier, et la proposition par IBM d'axes technologiques susceptibles d'accélérer les effets de levier. Le segment des entreprises de moins de 500 salariés attend des offres plus simples, complètes mais faciles d'utilisation et tarifées de façon claire. Nous travaillons beaucoup avec nos partenaires sur ce segment.

En 2006, IBM a réalisé 20 % de son CA avec les PME dans le monde. Quelle est cette part en France ?
F. M. : Elle est de 22 % en France. C'est un chiffre qui reste en deçà du potentiel que promet ce marché, qui représente 40 % des investissements en technologies de l'information.

Quels sont les accompagnements proposés aux revendeurs ?
F. M. : Nous déclinons la même approche du réseau depuis sept ans environ. Cela étant, le réseau de distribution est en permanente reconfiguration et malgré nos nombreux partenaires, nous cherchons toujours à recruter, en ciblant des entreprises dédiées aux PME. Les outils que nous proposons à nos partenaires évoluent. Nous étoffons également nos programmes, afin de former vite et mieux, et nous leur proposons une aide télémarketing. Nous cherchons plus globalement à renforcer les liens de ces partenaires avec nos forces commerciales en régions.