Les services ont pris le relais

Didier Barathon

Décision Distribution

le 19/06/2007 à 14h57

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Comme l'an passé et pour plusieurs années, la distribution est entrée dans un cycle de grande stabilité. Les rapprochements d'entreprises restent en nombre limité tant pour les fournisseurs que pour les distributeurs. Les ventes sont en progression sur ces trois segments (bureautique, informatique et télécoms), mais les marges restent faibles obligeant à rechercher impérativement des ventes de services. Sur quelles tendances peuvent tabler les revendeurs ?

“ J'observe d'abord, note Pascal Layan, directeur des marchés informatique, télécoms et bureautique de BNP Paribas Lease Group, une plus grande interconnexion entre des secteurs traditionnellement séparés : revendeurs bureautique, informatique et télécoms. ” Les premiers ont bénéficié de la vague du multifonction. Seuls 25 % d'entre eux ne commercialisent pas d'imprimantes. Et autour de ces systèmes d'impression, ils proposent des suites logicielles intégrées comme les y incitent 75 % des constructeurs.

Les distributeurs bureautique ont ainsi bousculé leurs homologues de l'informatique qui ont trouvé en 2006 des relais de croissance autour de l'impression ou de la VoIP. 20 % d'entre eux, selon l'étude, intègrent désormais la gamme copieurs, 15 % commercialisent de la VoIP. Toutefois aucun ne commercialise les trois. Les distributeurs classifiés en télécoms demeurent pour leur part les plus à l'écart, 50 % restant confinés aux ventes de PABX, les autres 50 % arrivent à élargir leurs offres à l'informatique et même, pour 10 % d'entre eux, aux équipements bureautique multifonctions et imprimantes. 5 % envisagent la vente de micro-ordinateurs portables. Deuxième tendance de fond, la montée des services. Annoncée depuis longtemps par les fournisseurs, elle devient effective parce que la distribution n'a plus le choix. La baisse des prix se manifeste partout, la vente de services devient le seul moyen de retrouver des marges et d'accompagner le client. Des services que l'on retrouve sur les trois grands secteurs de la distribution. En bureautique, tout ce qui tourne autour du traitement du document : la GED, l'archivage, la gestion de parc, l'audit d'impression. La commercialisation de solutions de GED devient un axe central de vente pour les revendeurs. Et toutes les prestations d'audit montent en flèche car le client final veut réduire ses coûts. Côté informatique, la sécurité et l'externalisation progressent. Enfin, pour les télécoms, on notera des tendances semblables à celles observées en informatique avec la progression de la sécurité, de l'externalisation et du contrôle d'accès. La maintenance reste une activité encore importante.

Un retard important dans le financement

Ces mouvements de fond ne sont pas sans conséquence en terme de financement. La poussée des services et par conséquent des logiciels montre le retard de cette activité dans la distribution française. “ Nous avons observé comment se financent les services, explique Pascal Layan. 50 % des clients le font par autofinancement, un tiers en location, 10 % en crédits bancaires, 3 % enfin en ASP. ” Le secteur affiche un retard important, 11 % seulement des distributeurs ont recours à du financement pour vendre des logiciels. L'Afdel, l'Association française des éditeurs de logiciels, travaille également sur le sujet. Deuxième retard constaté en filigrane dans l'étude, celui qui différencie les revendeurs bureautique des autres. Les “ bureauticiens ” proposent plus de financements que leurs homologues de l'informatique. 70 % des “ bureauticiens ” proposent des financements régulièrement contre 40 % des revendeurs d'origine informatique. Dans son ensemble, cette distribution se retrouve face à de bonnes perspectives de ventes. Une tendance qui se confirme d'une année à l'autre. “ Une tendance lourde, analyse Pascal Layan, un cycle succède à un autre. Dans la bureautique, par exemple, nous sommes passés de l'analogique au numérique, de ce dernier à des systèmes de connexion, et maintenant à la couleur. Chaque cycle dure trois ans. ” Les trois secteurs sont entraînés dans ce mouvement. L'informatique est entrée elle aussi dans un cycle de croissance du fait des retards de productivité des systèmes d'information. Quant aux télécoms, c'est la partie la plus optimiste. Autre tendance confirmée, le pessimisme sur les marges du fait du resserrement des prix. Directs ou indirects, les réseaux subissent ces baisses et ont encore du mal à en faire un argument pour se repositionner chez leurs clients avec des services. Une autre fenêtre aurait pu s'entrouvrir, celle de l'occasion. Les directives européennes introduisent des normes environnementales, transcrites en droit français depuis juillet 2005 et connues par près de la moitié des distributeurs. Cette réticence devrait se réduire, pour autant le marché de l'occasion, représentant 7 % des ventes totales de matériel, ne devrait pas s'en trouver dynamisé. Présentées comme une opportunité par les pouvoirs publics, les normes environnementales devaient entraîner une poussée du marché de l'occasion. Elles sont perçues comme une contrainte.

Cette étude, cinquième du nom, est présentée dans trois réunions régionales. Réalisée avec le Snessi, syndicat des fabricants de systèmes d'impression, auprès de 400 revendeurs, elle demeure marquée par la prépondérance des professionnels de la bureautique, mais s'adresse à tous les circuits pour leur montrer que le seul cycle vertueux crédible est celui des services.

Évolution des marchés de la distribution

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Ces chiffres mesurent l’évolution des marges. Elles se resserrent, car les prix se tendent sur tous les marchés. L’enquête porte sur 400 revendeurs interrogés par mail ou par téléphone.