Une expertise multidiscipline

Ludovic Arbelet et Jean-Baptiste Dupin

01 Informatique

le 25/06/2007 à 07h00

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Au 1^er janvier 2005 – date des derniers chiffres publiés en la matière –, l'Insee dénombrait en France près de 175 000 entreprises de 10 à 250 salariés, et presque 5 000 entreprises de plus de 250 salariés. L'informatique de gestion étant depuis bien longtemps un impératif pour les PME, cela donne une idée de l'ampleur du marché pour les éditeurs de progiciels de gestion intégrés. D'autant que les besoins varient d'une entreprise à l'autre : industrie ou service, travail à l'affaire ou avec un réseau de distribution…

La diversité et la multitude des situations ont ainsi suscité l'apparition de très nombreux éditeurs, qui se sont focalisés sur un secteur d'activité, et le plus souvent – du moins, à l'origine – sur une région géographique. Ainsi Isia et son logiciel Diapason pour la menuiserie, Vif dans le domaine de l'agroalimentaire, VCS Timeless ou Cylande dans la distribution spécialisée… Les exemples sont innombrables.

Une proximité géographique et métier

Le succès de ces éditeurs est souvent lié à la relation de proximité qu'ils tissent avec leurs clients. C'est le cas de l'éditeur landais AGI (Adour Gestion Informatique), qui propose des produits aux professionnels de l'agroalimentaire – secteur traditionnel de la région – et de la mode grâce à l'essor local des marques liées aux sports de glisse. “ Notre métier, c'est d'être à l'écoute de nos clients, explique Bernard Pianacci, PDG d'AGI. Ces derniers valorisent les fonctionnalités du produit, mais aussi notre réactivité. Et dans nos métiers, tout le monde se connaît. ”

Ce besoin de proximité, à la fois géographique et métier, se traduit par la demande des PME d'avoir un interlocuteur unique, capable de les accompagner et de les soulager face aux problématiques informatiques. La frontière entre éditeur et intégrateur s'estompe donc bien souvent. Et, de plus en plus, les SSII régionales développent autour des produits qu'elles distribuent des solutions verticales, correspondant au tissu industriel de leur région.

C'est le cas du groupe Diagonal, intégrateur de Cegid et de Microsoft Dynamics, basé à Lyon, et qui opère sur un grand quart sud-est de la France. La SSII a, en effet, développé autour du progiciel de gestion intégré Navision (aujourd'hui Microsoft Dynamics NAV) deux solutions verticales, héritées de son expérience, Distri'Diag (pour les métiers du négoce et de la distribution) et Diag'Affaires (pour les entreprises travaillant à l'affaire ou en mode projet). D'ailleurs, pour reprendre les termes de ses dirigeants, Diagonal se définit plus comme un enrichisseur de solutions que comme un éditeur à part entière.

A l'instar d'autres SSII ayant adopté la même approche – à Toulouse, Cogeser est, par exemple, intégrateur de Divalto et a développé une solution verticale, Divalto Energie –, le groupe Diagonal veut pouvoir proposer le PGI le plus adapté aux besoins de ses clients. “ Je pense que les éditeurs purement généralistes disparaîtront peu à peu du midmarket, estime Marc Roland, PDG du groupe Diagonal. L'avenir est à l'hyperverticalisé. ”

Les clients profitent des nouvelles technologies

Editeurs verticaux depuis toujours, généralistes tentés par la spécialisation, ou SSII qui développent elles-mêmes des solutions complémentaires… La tendance est donc aux solutions métier. Cependant, le marché attend plus que des fonctionnalités qui correspondent à sa profession : les entreprises souhaitent aussi que la technologie leur ouvre des portes en termes de productivité et de méthodes de travail.

“ On observe trois demandes fortes : d'abord, l'adaptation au métier ; ensuite, l'ergonomie ; enfin, une certaine appétence pour les nouvelles technologies – par exemple, tout ce qui est lié à la mobilité ”, analyse Jean-Michel Gillet, directeur du bureau d'études des produits verticaux de Fiducial Informatique.

Pierre Dianteill, directeur marketing et communication de Cegid, le confirme : “ Le métier est capital, mais il ne doit pas toujours primer sur la technologie. Parfois, en effet, l'innovation fait progresser le métier. Le cas s'est présenté pour l'un de nos clients dans le secteur de la mode, qui a 50 magasins dans le monde. Auparavant, nous n'aurions pas pu déployer un outil de gestion des points de vente, trop coûteux à une telle échelle pour une entreprise de cette taille. Mais avec les outils actuels, nous avons mis en place un système mondialisé de facturation en temps réel. Un énorme progrès en termes de gestion pour l'entreprise ”.

L'expertise métier doit donc s'accompagner d'une forte capacité de recherche et développement afin de faire bénéficier les clients des derniers progrès de la technologie. Les solutions décisionnelles, mobiles, et collaboratives sont aujourd'hui les plus demandées par les PME. “ Les entreprises sont assez friandes de nouvelles technologies, notamment celles qui fonctionnent en réseau. Dans tous les secteurs, les PME sont confrontées à des évolutions très rapides de leur métier. Et leur PGI doit être en mesure d'accompagner ce mouvement ”, souligne Philippe Plantive, directeur général de Proginov.

Un vaste mouvement de consolidation

Cette analyse conduit de nombreux acteurs à marier modèles verticaux et généralistes pour devenir des multispécialistes. Indépendantes les unes des autres ou développées sur les mêmes fondations généralistes, leurs solutions couvrent plusieurs secteurs. Elles peuvent alors atteindre une taille critique pour développer des outils transversaux. Fiducial Informatique, qui édite des solutions pour les professions juridiques, les garagistes, ou l'hôtellerie-restauration, a ainsi développé des modules de GED (gestion électronique de documents) ou de CTI (couplage téléphonie-informatique) qui n'auraient jamais vu le jour si la société n'avait pu les intégrer à tous ses produits.

L'objectif pour chacun est donc de rester suffisamment petit et pointu sur chaque métier, tout en étendant le spectre de ses solutions. “ Chaque année, nous nous efforçons d'avoir deux projets généralistes, qui ont le potentiel favoriser la verticalisation. Par exemple, nous observons de près le secteur des services à la personne, dont le développement pourrait s'accompagner de besoins spécifiques en matière d'outils de gestion ”, explique Marc Roland, du groupe Diagonal.

Cet avènement des multispécialistes concourt tout particulièrement au mouvement de concentration que l'on observe chez les éditeurs et intégrateurs de progiciels de gestion intégrés en France. Racheter un éditeur spécialisé, avec un produit éprouvé, des compétences, et une clientèle, est souvent le meilleur moyen d'ajouter une corde à son arc. Ainsi, grâce à l'achat d'Eurocoif et de Medialogs en septembre 2006, Fiducial Informatique a-t-il pu prendre pied sur le marché des salons de coiffure et des instituts de beauté.

Cegid a, lui aussi, régulièrement démontré son intérêt pour la croissance externe. Et il a tout récemment acquis AS Infor, éditeur de solutions pour le secteur du commerce spécialisé. “ Nous participons à cette concentration, car beaucoup de petits éditeurs n'ont pas les moyens de maintenir leurs produits ”, précise Pierre Dianteill, de Cegid. Tous les observateurs du marché s'accordent ainsi à penser que la consolidation va se poursuivre, voire s'accélérer.

Reste que le regroupement sous une même bannière de différents produits verticaux ne résout pas tous les problèmes. Pour vraiment tirer parti des synergies potentielles d'un positionnement de multispécialiste, encore faut-il parvenir à les intégrer dans une stratégie cohérente et convaincre les clients d'accepter les évolutions de la gamme qui s'enrichira de modules communs. “ Dans les plus petites entreprises, les gens ont parfois du mal à comprendre que même ce qui marche doit être remplacé. Parfois, d'ailleurs, nous allons jusqu'à offrir le logiciel pour inciter nos clients à se mettre à jour ”, témoigne Jean-Michel Gillet, de Fiducial Informatique.