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Sagem Communication fait carburer ses partenaires

Le fournisseur de solutions de communication mobile et haut débit a proposé un programme de promotions à son réseau indirect, permettant de gagner des chèques carburant. L'ensemble des partenaires a tenté l'expérience.

Olivier Waché

Décision Distribution

le 26/06/2007 à 14h21

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Le succès de son animation 2006, “ Les missions possibles ”, a poussé Sagem Communication à mettre sur pied cette année une nouvelle opération. Le premier volet a pris place entre le 1^er mars et le 30 avril dernier. Baptisé “ Les Pass'affaires Sagem ”, il permettait aux participants de remporter des chèques carburant Total pour tout achat de cinq machines auprès des grossistes participant à l'opération. Deux montants étaient proposés : 30 euros pour les modèles d'entrée de gamme Fax 3240/3245/4440 et multifonctions 3260/4461/5401/5461/5487n, et 75 euros pour les machines haut de gamme (Fax 4640 et multifonctions 4690n/5660/5680n/5690n). Le montant maximal des gains était limité à 500 euros ttc. L'opération a été menée sur une période de deux mois, afin d'éviter un essoufflement de l'animation. “ Nous souhaitions rester sur la dynamique de l'opération de 2006, explique Yann Le Riguer, directeur du département ventes indirectes France de Sagem Communication. Par ailleurs, notre objectif est toujours que notre canal indirect représente 30 % du CA. Ce type d'animations de réseau y concourt parfaitement. Par exemple, sur la période janvier-avril, nous avons enregistré entre 2006 et 2007 une progression de 85 % du nombre de revendeurs, et une multiplication par 2,5 du nombre de commandes passées via les grossistes. En terme de parts de marché, nous sommes passés, sur la même période, de 8 à 14 % pour les fax laser. ” C'est donc fort de ces bons résultats que Sagem Communication a décidé de poursuivre l'aventure des animations. Le mot d'ordre du fournisseur est clair : se démarquer.

Un taux de participation record

Pour y parvenir, Sagem Communication a opté pour des récompenses différentes de celles traditionnellement offertes. Cette année, c'est l'option chèques carburant qui a été retenue, “ notamment en raison du contexte économique, indique Yann Le Riguer. Les partenaires ont été sensibles à cette offre ”. Pour preuve, le taux de participation parmi les principaux partenaires, dont un cœur de cible d'environ 400 à 500 sociétés, a quasiment atteint les 100 %. De plus, l'opération a attiré de nouveaux distributeurs. “ De 200 partenaires qui passent par les grossistes en 2006, nous sommes arrivés à 1 000 fin 2006, et nous en comptons 1 200 à 1 300 actuellement ”, précise Yann Le Riguer. Pour la partie communication, le fournisseur a envoyé un e-mailing à 7 000 clients et prospects, réalisé des insertions dans la presse, ainsi que dans les catalogues des grossistes. Une relance téléphonique a ensuite été effectuée auprès des principaux partenaires. Si le directeur est satisfait de la participation et des retombées, il reconnaît qu'un “ travail de ciblage reste à faire, en liaison avec les grossistes ”. Sagem Communication va poursuivre tout au long de l'année ses opérations à destination des partenaires, avec une nouvelle animation d'ores et déjà prévue dès cet été.

Les quatre points clés

1. L'originalité : si les chèques cadeaux sont utilisés dans ces opérations, les bons de carburant proposés ont donné un caractère innovant à l'animation.

2. La durée : l'opération était prévue sur deux mois pour ne pas lasser les participants.

3. La participation : les Pass'affaires Sagem ont attiré 100 % des revendeurs cibles.

4. La prospection : ces animations permettent à Sagem Communication d'attirer de nouveaux partenaires et d'atteindre son objectif de 30 % de CA en indirect.

L'avis d'un revendeur : Fabienne Lasvergnas (DMC La Clinique du Fax) : “ un moyen de dynamiser les ventes si la période s'y prête ”

Pouvez-vous nous présenter votre entreprise ?
DMC La Clinique du Fax commercialise du matériel de communication téléphonique et bureautique : fax, copieurs, multifonctions, installations téléphoniques… Nous sommes partenaires de Sagem depuis une quinzaine d'années. C'est la marque que nous proposons principalement pour l'activité bureautique. Nous avons avec eux des relations étroites, et nous sommes suivis par un commercial dédié.

Pourquoi avoir participé à leur opération Pass'affaires ?
D'une manière générale, nous prenons part aux diverses animations qu'ils proposent tout au long de l'année. C'est un moyen de dynamiser les ventes, lorsque la période s'y prête. Pour les entreprises qui ont des commerciaux, c'est aussi une façon de créer un challenge. Dans notre cas, notre entreprise emploie 5 personnes, c'est donc toute la société qui était mobilisée.

La récompense mise en jeu vous a-t-elle semblé attrayante ?
Oui, et nous avons réussi à obtenir 140 euros de chèques carburant. C'est toutefois moins que lors d'une opération précédente, au cours de laquelle nous avions reçu 1 200 euros de chèques cadeaux à valoir chez un caviste. Je pense qu'il s'agit d'une question de période, en raison du contexte électoral. D'ailleurs, nous participerons aux futures animations de Sagem Communication.