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Salesforce attire davantage les grands comptes
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l'article
Les temps changent. Il y a dix ans, avec son logiciel hébergé de gestion de la relation client, Salesforce a réussi à capter les PME avec un produit simple et facile à utiliser. Aujourd'hui, l'éditeur s'implante de plus en plus dans les grands comptes qui considèrent l'application à la demande – ou Software as a Service, SaaS – comme une alternative crédible aux logiciels classiques. “ Ils apprécient non seulement la qualité du produit, mais aussi son retour sur investissement qui est facilement identifiable, assure Alain Sinquin, vice-président Europe du sud au sein de Salesforce. D'ailleurs, 50 % de nos utilisateurs français viennent aujourd'hui des grands comptes. ” L'éditeur reste toutefois discret sur le nombre de ses clients dans l'Hexagone. Il ne donne que les chiffres au niveau mondial (41 000) et européen (7 000).
Sur le secteur des grandes entreprises, Salesforce ne compte pas s'arrêter là. Avec sa plate-forme de développement d'applications Force.com inaugurée à la fin 2007, il espère générer un effet de levier. Force.com fournit aux développeurs, une plate-forme de développement pour leurs projets comprenant un atelier de développement, une plate-forme de test, des API, etc. “ Avec notre offre de CRM, nous ne ciblons qu'une partie des effectifs, à savoir les commerciaux. Mais avec Force.com, nous allons pouvoir toucher tous les services dans une entreprise, ce qui peut représenter des dizaines de milliers de personnes ”, précise Alain Sinquin.
Bientôt, un datacenter en Europe
Salesforce est prêt à montrer patte blanche aux DSI. Pour gagner leur confiance, l'éditeur envisage de déployer des datacenters en dehors du territoire américain. Jusqu'à présent, Salesforce s'appuie sur deux centres informatiques aux Etats-unis, l'un sur la côte Est et l'autre sur la côté Ouest. Un nouveau centre en Europe et un autre en Asie devraient les rejoindre en 2009, ce qui permettra de se rapprocher des clients et donc de les rassurer. Car, comme l'avoue Lindsay Armstrong, vice-présidente Europe chez Salesforce, “ le fait que les données soient hébergées aux Etats-unis est souvent un problème ”.
Il reste à savoir si cette opération de séduction va réellement faire le poids contre les réglementations de plus en plus strictes dans certains secteurs quant à la gestion des données. Les négociations commerciales risquent d'être rudes.
Ce qu'en pensent les intégrateurs
Philip Watt, responsable CRM au sein d'Accenture : “ Avec Salesforce, nous ciblons exclusivement des moyens et grands comptes. L'année passée, nous avons réalisé notre meilleur résultat depuis le début de notre partenariat. Le modèle SaaS commence à être perçu comme un modèle mâture. Plus les logiciels à la demande sont utilisés, plus la confiance des DSI augmente. ”
Jason Glanville, responsable du développement économique des services techniques au sein de Capgemini :
“ Depuis les 18 derniers mois, nous captons de plus en plus de grands comptes avec Salesforce, principalement sur l'offre CRM. La taille moyenne de nos déploiements est entre 500 et 2 000 utilisateurs. Notre plus grand client dispose de 35 000 abonnements. La plate-forme Force.com est une formidable promesse pour les DSI.
Mais dans la santé, le secteur public ou la finance, il sera difficile de les convaincre, car les réglementations sont de plus en plus strictes. Les avantages de Force.com seront mieux identifiés dans les secteurs des services, de l'énergie ou de la chimie. ”
Shrikant Sarda, responsable Salesforce au sein de Wipro :
“ Nous ciblons uniquement les grands comptes internationaux. Nous disposons d'une centaine de collaborateurs certifiés Salesforce et avons actuellement une dizaine de projets de développement en cours sur la plate-forme Force.com, dont un avec la nouvelle technologie de création d'interfaces Visualforce.
Dans la plupart des cas, il s'agit d'applications existantes que les clients veulent migrer vers la plate-forme pour simplifier leur infrastructure et leur processus. ”
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