Round 3 : Réussir les négociations

Alexis Grondin

01net.

le 11/08/2008 à 17h00

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Première chose : fixer une bonne fois pour toutes les points primordiaux de la négociation et ne pas y revenir. Sinon, c'est prendre le risque de voir l'acquéreur remettre en question la valorisation et renégocier des éléments à chaque nouvelle rencontre.

Eviter que la valorisation soit remise en cause suppose d'être sûr des données financières et de la valeur de son entreprise et donc d'avoir effectué une bonne préparation.

Le vendeur peut ainsi conduire les négociations avec une posture ferme. Il écrit ensuite une lettre d'intention décrivant les conditions de la transaction, qui doit être parfaitement claire. Si l'entreprise a des problèmes, il ne faut pas les cacher mais en faire part le plus rapidement possible. Il faut surtout ne pas être inflexible mais ouvrir une structure de négociation créative pour permettre de combler l'écart entre le vendeur et l'acheteur.

Le délai entre la signature de la lettre d'intention et la fin des négociations doit être le plus court possible : quelles que soient les conditions, l'acquéreur revoit très rarement les conditions de transaction à la hausse après la signature de la lettre d'intention.

Pour aboutir à une signature finale, il est important de ne jamais rompre la communication entre les deux parties, d'identifier et de régler rapidement les problèmes sans attendre l'enlisement, de rester ouvert, mais sans montrer d'émotion excessive, de connaître ses objectifs et de ne pas revenir dessus une fois qu'on les a atteints. Et avoir une qualité d'écoute importante.

La négociation peut se décomposer en neuf étapes :
1. la divulgation des informations est achevée ;
2. le vendeur présente son idée de valorisation (le plus tard possible) ;
3. l’acquéreur fait une offre non engageante, généralement verbale (il est toujours mieux de l’obtenir par écrit) ;
4. le vendeur effectue une contre-offre ;
5. des messages écrits d’offres et de contre-offres sont échangés ;
6. l’acquéreur expédie une lettre d’intention (LOI) ;
7. les négociations continuent sur le contenu de la LOI ;
8. les risques et les problèmes sont mis en évidence ;
9. la transaction est signée.