Vincent Rouaix (GFI) : « Nous avons péché par excès de cloisonnement »

Olivier Discazeaux

01net.

le 10/09/2009 à 14h30

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Vincent Rouaix, PDG de GFI

01netPro : Vous attendiez-vous à de tels résultats en début d'année ?
Vincent Rouaix : Je l'ai dit et répété, nous traversons un semestre de transition. Cela dit, nous résistons bien dans les pays où nous avons une certaine taille critique : l'Espagne et la France. En revanche, nous avons été un peu surpris par la contre-performance du Canada, touché par sa forte exposition au secteur du tourisme, mais qui reste accidentelle. L'impact le plus négatif sur les résultats est causé par l'Italie. Mais dans ce pays, nous avons soldé tous nos litiges et arrêté des activités de vente de matériels et logiciels risquées. Points positifs : notre position de trésorerie s'est améliorée et le second semestre devrait être meilleur.

Comment comptez-vous améliorer vos marges, actuellement en déclin à 3 %. Quel est votre principal objectif à l'horizon 2011 ?
L'autonomie des filiales étrangères nous coûte cher mécaniquement. L'international n'est pas très profitable : sur 11 M€ de résultat opérationnel, la France en génère 10. Nous avons péché par excès de cloisonnement. Comme annoncé dans notre plan, notre démarche d'intégration des filiales doit permettre de limiter les coûts.

Nous allons renforcer notre présence en Europe du Sud en capitalisant sur nos cinq grands secteurs (banque/assurance, télécoms, secteur public, transport/services et énergie/« utilities ») et sur nos offres techniques (BI, monétique, portail, e-business…).  Nous nous appuyons sur l'accompagnement de nos grands comptes historiques français, comme France Télécom ou BNP Paribas, présents dans ces pays.

En quoi votre plan stratégique modifie-t-il votre approche ?
Nous allons peu à peu donner la primauté à l'approche sectorielle d'ici à 2011. Pour chacun des cinq secteurs mentionnés, des patrons sont nommés au comité exécutif. Ils ont pour mission de coordonner des comités sectoriels regroupant responsable du pays, gestionnaires de comptes et responsables de nos offres technologiques transverses.
Leur mission consiste à trouver dans chaque secteur des offres différenciatrices, par fonction d'entreprise [facturation dans les télécoms, portail citoyen dans le secteur public, etc. ndlr] et à les faire fructifier. Cette montée dans la chaîne de valeur vise justement à améliorer la marge.
Auparavant, nous attaquions le marché avec une approche essentiellement technologique. De même, l'approche sectorielle ne se situait qu'au niveau des fonctions commerciales. C'est un changement de culture important qui se fera au fil de l'eau, sous la houlette des patrons de secteurs.

Comment conciliez-vous cette démarche avec l'assistance technique, métier historique du groupe reposant sur un réseau d'une quarantaine d'agences en France ?
Il est vrai que nous avons un défi à relever pour concilier métier d'assistance technique – qui a son propre fonctionnement, ses indicateurs (TJM, taux d'intercontrats…) – et la création de valeur, les projets qui imposent une démarche commune concertée.
Mais le métier d'assistance technique représente encore 40 % des revenus et reste dans nos gènes. A un certain niveau hiérarchique de l'organisation, en fonction d'une certaine taille critique (la région, par exemple), il y a aura une unité dédiée avec un directeur commercial capable de traiter cette approche sectorielle.

Pourquoi ne pas avoir opté pour des organisations ou des marques séparées comme certains de vos concurrents ?
ll est important d'avoir une continuité des opérations. Attaquer un nouveau marché au moyen de l'assistance technique, puis évoluer, en terme de proposition au client, vers les centres de services, le forfait. L'assistance technique va continuer à exister, mais elle sera au service de l'approche en mode projet et de l'industrialisation.
L'approche sectorielle cible, elle, davantage des grosses opérations au forfait. Mais elle ne doit pas être coupée de l'assistance technique. Faire de l'assistance technique de façon atomisée sans approche sectorielle n'a plus de sens pour nous.