French Tech Tour : six minutes pour convaincre !

Appoke (plate-forme de téléchargement d’applications Android, lancée en juin 2010), Avencis (fournisseur de solutions pour sécuriser l’accès aux systèmes d’information, fondé il y a dix ans), GingerSquid (développeur de jeux sociaux sur mobile, créé récemment)… Ils sont une petite quinzaine d’entrepreneurs français à participer au French Tech Tour, organisé par Ubifrance, du 3 au 10 juin 2011, dans la Silicon Valley.

Vendredi dernier, ils ont vécu une première journée d’immersion en participant à une grande séance de coaching collective, animée par Erica Lee, une consultante américaine en communication, débordante de charisme et d’énergie, et surtout très pragmatique. Objectif ? Préparer un «  pitch » (une présentation Powerpoint de leur entreprise), avec une contrainte forte : convaincre leur auditoire, en six minutes ! Ils auront ensuite plusieurs occasions, durant la semaine, de faire cet exercice devant des professionnels chevronnés de la Silicon Valley. Ils les rencontreront soit individuellement (une dizaine d’entretiens sont fixés avec les partenaires de l’événement tels Apple, Google ou Cisco), soit dans le cadre de grandes soirées de networking, telles que la Svase Launch Silicon Valley.

Car c’est bien là le nerf de la guerre. Dans la baie de San Francisco, n’importe quel entrepreneur français, soucieux de développer son activité dans le secteur du high-tech (en ouvrant une filiale ou par le biais de partenariats, entre autres) doit devenir un homme de réseau. Ici, dans la Silicon Valley, jusqu' à 30 événements de networking peuvent être organisés la même soirée. Tous les grands groupes high-tech ont des « business developpers », dont le rôle est d’identifier les technologies intéressantes et les bons acteurs. Du coup, le pitch sert aussi à les convaincre. Il s’agit d’un exercice, calculé à la virgule près, qui obéit à des règles bien précises.

Après avoir lourdement insisté sur la ponctualité des Californiens et sur la nécessité de prévoir les encombrements de la Route 101 pour rejoindre la Silicon Valley depuis San Francisco, Erica a rappelé quelques principes de base à ces entrepreneurs. Il faut d’abord savoir exactement qui est présent dans la salle et ne pas hésiter à poser la question aux personnes qui rejoignent la réunion en cours de route. Et ne jamais perdre de vue non plus l’essentiel : ce que doivent retenir les interlocuteurs (trois idées par slide peuvent suffire).

Ils veulent savoir qui vous êtes (très brièvement), ce que vous faites et pourquoi vous répondez à leurs besoins. Ils vont davantage se focaliser sur les résultats que sur le « comment ». Il est donc crucial de s’adresser à un client potentiel, d’évoquer un problème qu’il rencontre et d’avancer une solution. Sur le papier, cela peut paraître simple, mais c’est loin d’être acquis dans les pitchs, réalisés notamment par les Français. Comme l’expliquent Stéphane Alisse et Gaetan Gachet, du bureau Ubifrance de San Francisco, bien souvent, ils s’attardent sur le produit, ses caractéristiques (même si seulement 10 % de ses fonctionnalités intéressent le client) et s’ils ont un peu de temps, sur la solution.

En passant au crible chaque présentation, Erica a également insisté sur l’importance de créer un lien avec son public et d’adopter un ton persuasif, entraînant (c’est un bon moyen de cacher sa nervosité), peut-être plus compétitif. Enfin, le pitch n’est qu’une première approche. S’il se passe bien, l’entrepreneur doit à tout prix rester en contact avec son interlocuteur par le bais des réseaux sociaux (l’utilisation de Linkedin est un réflexe dans la Silicon Valley). Envoyer par mail les dernières actualités de la société (nouvelles références, recrutements, etc.) est aussi un bon moyen de ne pas se faire oublier. Et puis, à la fin de son rendez-vous, penser à fixer un calendrier des prochaines étapes et à dire à son interlocuteur qu’on est prêt à revenir la semaine prochaine s’il le faut.  Et oui, se faire une place dans la Silicon Valley, ça se mérite ! Erica a clôturé sa journée sur une note positive : la Silicon Valley est le seul endroit où l’on s’intéresse à ce que vous faites, alors profitez-en !