Le club des utilisateurs SAP publie un guide de bonnes pratiques commerciales avec l'éditeur

[Interview]. Claude Molly-Mitton, président du club des Utilisateurs SAP francophones (USF), explique dans quel cadre s’inscrit ce livre blanc sur les pratiques commerciales avec SAP, coécrit avec le Cigref, le réseau de grandes entreprises.

Boris Mathieux

01net

le 17/06/11 à 14h10

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Claude Molly-Mitton, président de l'USF

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01net Entreprises : Dans quels domaines le groupe de travail a-t-il essayé d’identifier les bonnes pratiques commerciales ?

Claude Molly-Mitton : La vingtaine de grands clients SAP participant au groupe de travail ont mis en commun leur expérience afin d'identifier des bonnes pratiques dans les trois grandes phases de la relation commerciale : l’acquisition de licences et la maintenance associée ; les modalités de contractualisation ; la gestion au quotidien de la relation commerciale, avec notamment, la facturation, l’administration et l’audit de licences.

Dans ces domaines, quelles ont été les principales avancées ?

CMM : Pour tous ces points, le groupe de travail, composé principalement d’acheteurs et d’informaticiens, a posé toutes les questions qu’il a souhaitées. Au total, 75 demandes ou questions ont été formulées auprès de SAP. L’éditeur y a répondu et, parfois, le groupe USF-Cigref a porté un avis sur les réponses de SAP, indiquant des bonnes pratiques commerciales résultantes de l’expérience des participants. Au total, 59 bonnes pratiques ont été rédigées par le groupe de travail USF-Cigref. Nous pensons que les résultats de ces travaux apportent une telle valeur que nous réservons la diffusion du livre blanc à nos membres.

Les questions posées à SAP ont-elles amené l’éditeur à évoluer dans son approche commerciale ?

CMM : Il n’y a pas de changement notable de position de la part de l’éditeur, mais SAP a fait un effort significatif de pédagogie, par exemple dans la présentation des différents niveaux de services pour le Standard Support, l’Enterprise Support et le Product Support for Large Enterprise.

Et sans parler à la place de SAP, nous pensons que ce guide pourra également les aider car il met en relief les questions que leurs clients se posent. Il nous paraît donc souhaitable que tous les commerciaux SAP aient connaissance de ces travaux… et il semble que ce sera le cas.

En quoi sont-ils engagés par les bonnes pratiques suggérées ?

CMM : Ce guide USF-Cigref ne doit surtout pas être vu comme un guide de négociation avec SAP mais comme une check-list de questions à se poser et un répertoire de bonnes pratiques dans la relation commerciale avec SAP.