SAP France dans une bonne dynamique

Les ventes de licences de l’éditeur allemand ont fortement progressé dans l’Hexagone. En marge des résultats trimestriels, le patron de la filiale française est revenu sur les points clés de ce renouveau.

Olivier Discazeaux

01net

le 07/11/11 à 17h03

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Le 26 octobre dernier, l’éditeur SAP a dévoilé des résultats pour le troisième trimestre en nette progression. Le groupe enregistre une croissance globale de 15 % à taux de change constant. Les ventes de licences ont fortement contribué à cette performance : elles sont en hausse de 32 %, à 841 millions d’euros (27 % sur les neuf premiers mois).

La filiale française n’est pas en reste. Elle affiche même des performances supérieures à celle de l’entreprise au niveau mondial. Les ventes de licences ont progressé de 63 % par rapport à l’année dernière (27 % sur les neuf premiers mois). Sachant que le trimestre de référence de l’année dernière était celui où l’éditeur avait signé son retour à la croissance après la crise de 2008. SAP France aurait même réalisé le meilleur troisième trimestre de son histoire, en termes de chiffre d'affaires, si l’on en croit le directeur général de SAP France, Nicolas Sekkaki, sans toutefois dévoiler ce chiffre. Le fruit, selon lui, du gros travail de repositionnement stratégique entamé depuis un an et demi.

Rééquilibrage entre marché de volume et gros contrats

Parmi les axes majeurs figure le rééquilibrage entre marché de volume, petites affaires au cycle de vente relativement court, et marché de gros contrats. A cet égard, l’éditeur revendique le gain de six grosses affaires supérieures à un million d’euros rien que sur le troisième trimestre, dont deux à plus de cinq millions d’euros. La société a également segmenté différemment la façon dont elle démarche ses clients, passant de commerciaux généralistes à des spécialistes produit. Une stratégie payante sur le segment des entreprises hors « grands comptes stratégiques » chez SAP, où l’éditeur a doublé ses ventes de licences au troisième trimestre par rapport à l'année dernière.

Forte hausse des ventes de solutions autour de l’ERP

Autre choix apparemment payant : celui de privilégier des lignes de produits métier, autour de l’ERP (CRM, gestion des ressources humaines, logistique…). « Un département a été créé de toutes pièces et des commerciaux transverses embauchés. Cette ligne d’activité représente d’ores et déjà 30 % du chiffre d’affaires de SAP en France », souligne Nicolas Sekkaki. Parmi les gros contrats remportés, deux ont ainsi porté sur des systèmes de gestion des ressources humaines, notamment sur des solutions de gestion des talents.

La plus forte proximité commerciale vis-à-vis des grosses PME (le segment de 300 à 500 millions d‘euros chez SAP) a également porté ses fruits. Les ventes de licences sur ce segment commercial sont en progression de 73 % depuis le début de l’année. Business Bydesign, l'offre hébergée pour PME, compte à l'heure actuelle 36 clients en France, loin de l’objectif initial de 100. SAP s'évertue depuis plusieurs mois à renforcer son réseau de partenaires pour revendre cette offre de progiciel intégré en mode Saas.