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SAP veut clarifier son positionnement vis-à-vis de ses partenaires

Finie, l’époque où l’éditeur concurrençait ses partenaires intégrateurs. En 2015, SAP espère générer 40 % de ses revenus en l’indirect.

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C’est depuis quelques mois le discours récurrent chez SAP : la nécessité de clarifier le positionnement vis-à-vis des partenaires. « Nous voulons être plus “prédictibles” et complémentaires, nous ne seront plus concurrents désormais », a réaffirmé Bill McDermott co-CEO de SAP en visite à Paris à l’occasion du SAP Forum. « Un éditeur doit intervenir en support pour implémenter la solution et se focaliser sur la valeur, l’innovation, le contrôle qualité. » Evoquant le marché français, le co-CEO de SAP a insisté sur les relations avec les partenaires et le réseau de 10 000 consultants. Ce qui pourrait sembler une évidence ne l’était pas chez SAP. Cette concurrence apparaissait notamment dans les grands comptes du Cac 40 où des consultants de l’éditeur pouvaient intervenir dans l’installation des produits. SAP considérant alors que le rôle des partenaires consistait plutôt à démarcher les PME.

Vers un support de l’ensemble des projets ?

Il faut dire qu’avec l’enrichissement considérable du catalogue de SAP et les différents rachats opérés depuis cinq ans (BO, Sybase, Success Factors, Ariba…), cette approche relève avant tout du pragmatisme. En 2015, 40 % des revenus globaux de SAP devront ainsi provenir de l’indirect, a réaffirmé Bill McDermott. « Cette part s'élevait à moins de 10 % en 2010, elle se monte à 30 % aujourd’hui », a-t-il souligné au cours d’une rencontre avec la presse. L’objectif est au final de venir en support sur l’ensemble des projets, ce qui est loin d’être le cas aujourd’hui.
Dans l'approche RDS (Rapid Deployment Solutions) lancée depuis quelques mois, l’éditeur allemand va même jusqu'à « prémâcher » le travail pour ses partenaires SSII. SAP conçoit et développe des services packagés pour une installation en quelques semaines. Il s’agit généralement de solutions qui visent un processus bien précis, souvent autour du PGI.

Un déploiement pré-cadré dans le cas des RDS

Exemple : pour aider les entreprises à améliorer l’efficacité de son approvisionnement, l’éditeur promet le déploiement rapide de SAP Supplier Relationship Management (SAP SRM), en dix petites semaines. Une approche qui doit permettre aux partenaires intégrateurs d’être plus efficaces et de disposer de « solutions prêtes à l’emploi », du moins où 80 % des fonctionnalités sont installées rapidement. Ces solutions sont donc en partie préconfigurées, en capitalisant sur les meilleures pratiques. La mise en œuvre est pré-cadrée avec un ensemble de tâches, d’actions à opérer et de moyens à mettre en œuvre. Le déploiement est prévu selon des caractéristiques techniques précises. En résumé, une prestation avec une feuille de route et son plan assurance qualité.
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