En poursuivant votre navigation sur ce site, vous acceptez l'utilisation de cookies afin de réaliser des statistiques d'audiences et vous proposer une navigation optimale, la possibilité de partager des contenus sur des réseaux sociaux ainsi que des services et offres adaptés à vos centres d'intérêts.

FERMER  x Pour en savoir plus et paramétrer les cookies...

Face aux entreprises, Huawei risque de tomber sur un os

laisser un avis
Bien implanté sur le marché des télécoms, le géant chinois Huawei veut désormais capter le marché des entreprises, histoire de se créer un nouveau relais de croissance. C'est une décision tout à fait logique, puisque le constructeur dispose de technologies de pointe dans beaucoup de domaines : réseaux, mobilité, collaboration, terminaux, etc. Il lui suffit de les adapter pour en faire des offres pour les entreprises. Mais ce qui, sur le papier, paraît simple, l'est beaucoup moins dans la réalité. Car le marché opérateurs et le marché entreprises ne fonctionnent pas du tout de la même manière. Dans le premier cas, le nombre de clients potentiels est très limité (quelques centaines dans le monde). Huawei les connaît presque tous de manière directe, ce qui lui permet de réaliser des développements sur mesure de grande qualité.
Au niveau des entreprises, le constructeur chinois est confronté à des centaines de milliers de clients, impossible à traiter en direct. Il est donc en train de se doter d'une force commerciale spécifique ainsi que d'un réseau de distribution. Et il découvre toutes les tracasseries qui s'y rattache : animation de partenaires toujours mécontents, phases avant-vente interminables, clients pinailleurs, spécificités culturelles, etc. Mais la plus grande difficulté pour Huawei sera d'assurer sa présence sur le terrain et sa capacité à communiquer avec ses clients. Quand on discute avec les cadres de cette entreprise, il est frappant de voir à quel point l'information a du mal à circuler. A cause de la langue, bien sûr, mais aussi pour des raisons organisationnelles. Huawei est structurée de manière très hiérarchique, où chacun sait ce qu'il doit savoir, mais sans plus. Autonomie et prise de risque au niveau individuel ne semblent pas réellement faire partie de la culture de l'entreprise. Or, pour pouvoir être réactif et efficace face à cette multitude d'entreprises, ce sont là des valeurs importantes, surtout pendant les phases avant-vente.
Aujourd'hui, les ventes entreprises chez Huawei représentent environ 5 % de son chiffre d'affaire, un taux qu'il souhaite amener à 20 % d'ici à 2015. C'est un objectif très ambitieux, et pour l'atteindre, le constructeur devra modifier sa manière de travailler. Ce ne sera pas facile, mais s'il y arrive, Cisco, HP, IBM et consorts auront du souci à se faire...
envoyer
par mail
imprimer
l'article




Newsletter 01net. Actus

@01Business_fr sur
à lire aussi
SUR LES MÊMES THÈMES
L'Etat mise sur deux cloud complémentaires
Recruter les développeurs autrement peut nous éviter la catastrophe
Avis d'expert : Innover par le digital, la stratégie des leaders... et de ceux qui le resteront !
Culture et numérique, je t’aime moi non plus
France Connect : une clef de voûte pour l’Etat Plateforme
Transformation digitale : le retour des RH ?
Sécurité de l’information : la dette masquée des entreprises
Qui est le meilleur ami de vos clients, Google ou vous ?
Le Retour vers le futur d’un véritable écosystème cloud français
Sécurité, quelles tendances pour 2015 (1ère partie)
De #JeSuisCharlie à RespectZone
Applications mobiles : le porte-monnaie électronique est plébiscité, les beacons pas encore
Collaborer n’est pas le premier besoin de vos collaborateurs
Administration : pour en finir avec les projets IT mal calibrés
Les 10 tendances 2015 dans la data
Commerçants, les soldes d’hiver approchent : 8 conseils pour vous préparer
10 règles à suivre sur le chemin de l’entreprise collaborative
Transformation vers le Cloud : une approche holistique favorable au dynamisme des entreprises
Watermarking : toutes les marques ne se valent pas
Mes prévisions pour 2015