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Face aux entreprises, Huawei risque de tomber sur un os

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Bien implanté sur le marché des télécoms, le géant chinois Huawei veut désormais capter le marché des entreprises, histoire de se créer un nouveau relais de croissance. C'est une décision tout à fait logique, puisque le constructeur dispose de technologies de pointe dans beaucoup de domaines : réseaux, mobilité, collaboration, terminaux, etc. Il lui suffit de les adapter pour en faire des offres pour les entreprises. Mais ce qui, sur le papier, paraît simple, l'est beaucoup moins dans la réalité. Car le marché opérateurs et le marché entreprises ne fonctionnent pas du tout de la même manière. Dans le premier cas, le nombre de clients potentiels est très limité (quelques centaines dans le monde). Huawei les connaît presque tous de manière directe, ce qui lui permet de réaliser des développements sur mesure de grande qualité.
Au niveau des entreprises, le constructeur chinois est confronté à des centaines de milliers de clients, impossible à traiter en direct. Il est donc en train de se doter d'une force commerciale spécifique ainsi que d'un réseau de distribution. Et il découvre toutes les tracasseries qui s'y rattache : animation de partenaires toujours mécontents, phases avant-vente interminables, clients pinailleurs, spécificités culturelles, etc. Mais la plus grande difficulté pour Huawei sera d'assurer sa présence sur le terrain et sa capacité à communiquer avec ses clients. Quand on discute avec les cadres de cette entreprise, il est frappant de voir à quel point l'information a du mal à circuler. A cause de la langue, bien sûr, mais aussi pour des raisons organisationnelles. Huawei est structurée de manière très hiérarchique, où chacun sait ce qu'il doit savoir, mais sans plus. Autonomie et prise de risque au niveau individuel ne semblent pas réellement faire partie de la culture de l'entreprise. Or, pour pouvoir être réactif et efficace face à cette multitude d'entreprises, ce sont là des valeurs importantes, surtout pendant les phases avant-vente.
Aujourd'hui, les ventes entreprises chez Huawei représentent environ 5 % de son chiffre d'affaire, un taux qu'il souhaite amener à 20 % d'ici à 2015. C'est un objectif très ambitieux, et pour l'atteindre, le constructeur devra modifier sa manière de travailler. Ce ne sera pas facile, mais s'il y arrive, Cisco, HP, IBM et consorts auront du souci à se faire...
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